新設(shè)立的首席銷售官CSO不僅僅是一種管理機制的“趕時髦”，更有可能帶來業(yè)務(wù)層面的快速發(fā)展。

近年來，國內(nèi)大型企業(yè)高管任命越來越多出現(xiàn)“O類崗位”的名稱，例如CEO（首席執(zhí)行官）、CFO（首席財務(wù)官）等。今日，國內(nèi)日化第一股上海家化的官網(wǎng)上出現(xiàn)了一個新的“O類崗位”——CSO，首席銷售官，任職該崗位的是家化目前的副總經(jīng)理兼銷售有限公司總經(jīng)理葉偉敏。

在A股公司中，首席銷售官這一崗位并不多見。尤其對上海家化而言，其在今年上半年曾新設(shè)首席市場官的崗位，此番再設(shè)首席銷售官，形成品牌、渠道雙“首席”配置，其背后有著怎樣的考慮？

上海家化相關(guān)負責人表示，設(shè)立首席銷售官是公司“渠道創(chuàng)新”的關(guān)鍵舉措之一，將有助于公司整合渠道營銷資源，促進品牌與渠道相互配合，實現(xiàn)公司整體的協(xié)同發(fā)展。

悄然而至的渠道4.0

今年年初，上海家化發(fā)布全新的經(jīng)營方針——研發(fā)先行、品牌驅(qū)動、渠道創(chuàng)新、供應(yīng)保障。此前，家化對外公布的動作主要都以“品牌驅(qū)動”為主，包括3月舉行的品牌盛典、聘請新的品牌代言人等。其中，家化于年初取消原本以渠道為劃分依據(jù)的事業(yè)部制度，將品牌從渠道中獨立出來，被外界解讀成奠定“品牌驅(qū)動”改革的重中之重。

回頭來看，這樣的解讀只對了一半。在著力品牌建設(shè)的同時，家化其實從一開始也在計劃渠道的變革。上海家化相關(guān)負責人表示，此前，品牌的改革經(jīng)過大半年的實踐已經(jīng)取得了良好的成效。品牌人員自主性得到增強，新品市場反響熱烈，出現(xiàn)了不少爆款產(chǎn)品，品牌的市場認知度進一步提升。

“有了這樣的先決條件，公司認為現(xiàn)在已經(jīng)到了合適的時機將渠道的創(chuàng)新付諸實踐�！痹撠撠熑苏f，所謂渠道的創(chuàng)新并非指新開辟一個渠道，而是在現(xiàn)有的渠道結(jié)構(gòu)上新建一套“共享與自治”的機制。首席銷售官承擔這套機制執(zhí)行者和協(xié)調(diào)者的角色。

在家化的歷史上，曾經(jīng)歷了從百貨、商超兩個傳統(tǒng)渠道的1.0階段，到百貨、商超、電商、專營店四大事業(yè)部的2.0階段，再到品牌渠道分離，渠道獨立運營3.0階段。此次變革可以看作是家化渠道改革的4.0版。據(jù)介紹，目前家化共有8個渠道，包括電商、專營店等高增長渠道，百貨、商超等高滲透渠道，以及母嬰、海外等新機會渠道。

上海家化表示，負責8個渠道的中高層人才結(jié)構(gòu)穩(wěn)定，且有多年的行業(yè)經(jīng)驗，已經(jīng)成長為未來的中堅力量，公司正按照年初制定的8大渠道的策略穩(wěn)步增長。渠道4.0改革中，各渠道在與終端的對接中仍將保持相對的獨立性，即渠道的“自治”，但是對于價格體系、銷售政策等方面則有望實現(xiàn)協(xié)作，打開了“共享”資源的空間。

值得一提的是，家化副總經(jīng)理黃震因個人原因于近日向公司請辭。上海家化表示，公司感謝其所作出的貢獻，高管的離職是行業(yè)發(fā)展的正�，F(xiàn)象，公司的業(yè)務(wù)與改革不會受到影響。

雙“首席”下的頂層設(shè)計

資料顯示，4月上海家化設(shè)立了首席市場官，加上此次的新設(shè)首席銷售官，家化在品牌與渠道兩個重要領(lǐng)域搭建了一個雙“首席”的管理結(jié)構(gòu)。

業(yè)內(nèi)人士分析，雙“首席”的設(shè)置不僅將有助于企業(yè)內(nèi)部的溝通協(xié)調(diào)，更重要的是適應(yīng)如今日化行業(yè)愈發(fā)融合的市場環(huán)境。過去，品牌多專注于某一個渠道，不同渠道的經(jīng)銷商彼此也有清晰的界限。但這一狀態(tài)正在被打破。

上海家化表示，設(shè)立首席銷售官不會增加審批鏈條或決策環(huán)節(jié)。相反，改革將有效提高決策效率，推動銷售費用利用率的最大化，令公司更快的響應(yīng)市場變化。

而在業(yè)內(nèi)人士看來，未來雙“首席”結(jié)構(gòu)的設(shè)計將讓家化的銷售變得更加靈活，確保讓家化更多的品牌出現(xiàn)在更多的渠道之中，既提高渠道的市場占有率，也最大程度發(fā)揮品牌建設(shè)的影響力，讓家化在不斷變化的市場形勢下立于不敗之地。