進(jìn)入2016年以來(lái)，實(shí)體店的日子普遍不太好過(guò)，集中表現(xiàn)為房租又漲了；人工又漲了；消費(fèi)者不來(lái)啦；日子簡(jiǎn)直過(guò)不下去了！

于是很多店老板分析了各種原因，電商的沖擊加大了、微商的分流、行業(yè)惡性競(jìng)爭(zhēng)等等，不一而足。

于是在不折騰等死，折騰找死的節(jié)奏下，全部加大了促銷力度。以化妝品行業(yè)為例，什么免費(fèi)購(gòu)物節(jié)、買少送多、認(rèn)購(gòu)、預(yù)售、大派送等等套路層出不窮，力度越來(lái)越大，結(jié)果卻是消費(fèi)者根本不買賬，于是一部分老板干脆干起了微商。

一個(gè)核心的問(wèn)題是消費(fèi)者不來(lái)了

經(jīng)過(guò)改革開(kāi)放30多年的發(fā)展，化妝品從滲透率到購(gòu)買客單價(jià)、從產(chǎn)品種類到購(gòu)買頻率都有了大幅度上升，所以表現(xiàn)出了整體市場(chǎng)規(guī)模仍在快速發(fā)展。也就是說(shuō)，與過(guò)去相比，使用的人多了、購(gòu)買力強(qiáng)了、市場(chǎng)還在快速發(fā)展的前提下，我們沒(méi)生意了。什么原因呢？

有人說(shuō)是網(wǎng)絡(luò)沖擊，那么我們看一看網(wǎng)絡(luò)的實(shí)際狀況。

根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局的數(shù)據(jù)，我們可以發(fā)現(xiàn)，電商最高的占比也不會(huì)超過(guò)25%。

2014年化妝品電商渠道銷售額達(dá)到 626.74億，占比從 2010 年的 0.7%上升到 2014 年的 15.5%，預(yù)計(jì)到 2016 年化妝品行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)渠道占比或達(dá) 25%。 2014 年化妝品專營(yíng)店的銷售額達(dá)到 675.37 億，占比從 2010 年的 15%上升到 2014 年的 16.7%，近五年，專營(yíng)店是線下唯一每年都在穩(wěn)步增長(zhǎng)的渠道。

再看消費(fèi)者購(gòu)買行為分析，約有80%的消費(fèi)者仍然選擇在實(shí)體店購(gòu)買。來(lái)自Urban Land Institute的調(diào)查也顯示，盡管網(wǎng)購(gòu)很普遍，但對(duì)于18～35歲的受訪者來(lái)說(shuō)，當(dāng)他們購(gòu)買電器、鞋、體育器材和化妝品時(shí)，他們更傾向于先在網(wǎng)上研究商品，再去地面店購(gòu)買。

經(jīng)過(guò)以上分析，一個(gè)悖論出現(xiàn)了，市場(chǎng)在發(fā)展，絕大多數(shù)消費(fèi)者仍然在實(shí)體店購(gòu)買，但是生意怎么就不行了了呢？　　　

一個(gè)根本的原因是我們忘記了消費(fèi)者

長(zhǎng)期以來(lái)，我們都跟隨國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展的紅利，跟隨渠道發(fā)展的紅利，順風(fēng)順?biāo)�地做著�?xí)慣性的生意，那時(shí)候，好位置、好產(chǎn)品就能吸引顧客，不知不覺(jué)就把錢賺了。甚至有很多店老板跟我說(shuō)，不明不白地就賺錢。

眾所周知，現(xiàn)在的主力消費(fèi)者是25歲到35歲，他們基本都是90后，而我們還拿著習(xí)慣性的老套路來(lái)忽悠，生意不好？促銷；生意還不好？加大促銷；過(guò)去無(wú)往而不利的方法，對(duì)于今天的消費(fèi)者來(lái)講，她見(jiàn)的比你想的多得多，不買賬那是必然。90后的消費(fèi)者追求個(gè)性、自我，同時(shí)也需要認(rèn)可和溝通，傳統(tǒng)的大牌、廣告、明星代言統(tǒng)統(tǒng)失去了作用，筆者在一個(gè)店里碰到個(gè)90后，店員很習(xí)慣地推介自然堂，90后很自然地說(shuō)，這是我媽用的品牌，請(qǐng)問(wèn)，還能怎么推？

主力消費(fèi)者喜愛(ài)的品牌是什么？她們所需求的服務(wù)是什么？假如你的店里沒(méi)有這些類似的品牌，90后到你的店鋪將沒(méi)有東西可買，她不來(lái)不是很正常么。

再說(shuō)說(shuō)代言人的問(wèn)題，只有不到2成的90后，認(rèn)為對(duì)她有影響。所以，今天的消費(fèi)者溝通模式，不再是大的廣告、明星代言等傳統(tǒng)方式，而是利用社區(qū)、社群、演唱會(huì)、網(wǎng)紅的傳播，更能吸引她們。

歸根結(jié)底，針對(duì)當(dāng)前消費(fèi)者的溝通至為關(guān)鍵，過(guò)去傳統(tǒng)的填鴨式、直線式的溝通已經(jīng)不被認(rèn)可，現(xiàn)在重在BACK TO BASIC回歸根本 ，回到原點(diǎn)，方是出路。具體要做到4點(diǎn)：體驗(yàn)、互動(dòng)、參與、好玩。具體來(lái)講，實(shí)體店要把自身優(yōu)勢(shì)發(fā)揮到極致，那就是體驗(yàn)，但是傳統(tǒng)的體驗(yàn)?zāi)Ｊ绞鞘�效的，你不能拿歐萊雅等傳統(tǒng)產(chǎn)品進(jìn)行體驗(yàn)，體驗(yàn)品要求新、求變，要讓消費(fèi)者產(chǎn)生興趣，體驗(yàn)環(huán)境要美、輕松和干凈；單純的產(chǎn)品體驗(yàn)還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，還得讓她們參與和互動(dòng)，比如朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)點(diǎn)贊、就體驗(yàn)產(chǎn)品讓她們?cè)u(píng)論、引導(dǎo)，著重讓讓她們成為新品代言人（首個(gè)體驗(yàn)者、相當(dāng)于網(wǎng)紅）；整個(gè)過(guò)程來(lái)說(shuō)，你得讓消費(fèi)者覺(jué)得好玩。

就18-35歲的當(dāng)前消費(fèi)者來(lái)講，以下是她們最看中的場(chǎng)所環(huán)境。吸引80后90后到地面店買東西的幾大關(guān)鍵因素，按重要性從左至右依次是：

•商品知識(shí)豐富的店員

•自助移動(dòng)收銀系統(tǒng)

•專業(yè)體驗(yàn)區(qū)

•通過(guò)智能手機(jī)接收的針對(duì)用戶個(gè)人的折扣券／打折信息

•通過(guò)社交媒體發(fā)送的針對(duì)用戶個(gè)人的折扣券／打折信息

•店內(nèi)Wi-Fi（可方便用智能手機(jī)上網(wǎng)比價(jià)）