傳統(tǒng)的零售方式遭遇到來自新零售等新興商業(yè)模式的強(qiáng)烈沖擊。在高速發(fā)展階段后，線下彩妝零售也迎來了前所未有的發(fā)展挑戰(zhàn)。一方面，全渠道競爭環(huán)境發(fā)生了全新改變，消費(fèi)者的信息獲取渠道和購買渠道變得多元化、無界化。另一方面，彩妝零售實(shí)體也面臨著來自自身提升的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。

被互聯(lián)網(wǎng)賦能的新一代彩妝用戶的消費(fèi)特征和購買需求與上一代消費(fèi)者全然不同，而彩妝零售經(jīng)營者普遍缺乏對新一代彩妝用戶的了解，成為阻礙彩妝零售更好發(fā)展的直接原因。

為幫助行業(yè)對新一代彩妝用戶有更全面準(zhǔn)確的了解，幫助線下彩妝零售經(jīng)營者找到增長方向，彩妝零售智研機(jī)構(gòu)紅研究室與全球領(lǐng)先的消費(fèi)者研究機(jī)構(gòu)凱度消費(fèi)者指數(shù)，發(fā)起了彩妝用戶購買渠道流向以及驅(qū)動研究，近日正式發(fā)布了行業(yè)首個《中國彩妝用戶遷移流向圖譜報告》。

“The Red Lab 紅研究室”(全稱彩妝零售研究室)，2015年由瑪麗黛佳品牌創(chuàng)始人崔曉紅發(fā)起，聯(lián)合品觀網(wǎng)、瑪麗黛佳、OIB.CHINA及眾多彩妝行業(yè)影響力經(jīng)營者和機(jī)構(gòu)共同成立，系中國領(lǐng)先的彩妝零售研究與成長平臺型組織。紅研究室旨在圍繞彩妝零售的核心問題，定期組織提供專題性研究和零售升級方法。

過去3年，紅研究室圍繞彩妝零售經(jīng)營“人貨場”的核心問題發(fā)起調(diào)查研究，并發(fā)布中國彩妝零售市場第一份系統(tǒng)性現(xiàn)狀調(diào)研報告《中國第一份彩妝品類生存報告》和開啟中國彩妝零售經(jīng)營科學(xué)管理第一步的《中國第一本彩妝品類實(shí)戰(zhàn)手冊》以及行業(yè)首次對彩妝零售空間視覺營銷的系統(tǒng)方法研究《中國第一份彩妝購物者視覺行為研究報告》，切實(shí)推動線下彩妝零售發(fā)展。

線下彩妝零售的顧客流失去了哪兒?又如何找到未來發(fā)展方向?

彩妝爆發(fā)期后的增長乏力

尋求增長點(diǎn)成線下渠道突破核心

在紅研究室看來，在消費(fèi)升級的大浪潮下，彩妝品類作為時尚品發(fā)動機(jī)，迎來了爆發(fā)式增長，然而線上渠道成為彩妝爆發(fā)的最大獲益者，增長乏力成為了線下彩妝零售的主要困惑，由此可見尋找全新的增長點(diǎn)成為了線下彩妝零售突破的關(guān)鍵。以下是紅研究室研究探索，包括持續(xù)鎖定高價值用戶、關(guān)注升級型品類等多方面。

增長力1：持續(xù)鎖定高價值用戶

從上可以看出，在消費(fèi)需求升級的驅(qū)動，購買頻次、滲透率、持續(xù)高端化成為了核心驅(qū)動指標(biāo)，其中電商憑借大量的網(wǎng)絡(luò)種草，收獲了最大的人口紅利，滲透率是其主要增長驅(qū)動;線下零售唯有鎖定高價值用戶，并且通過專業(yè)的體驗(yàn)與服務(wù)，實(shí)現(xiàn)更高客單以及更高購買頻次，將是獲得新增長的關(guān)鍵。

增長力2：關(guān)注升級型品類

2.1唇部彩妝、眼部彩妝需求劇增

2017年，整個唇部彩妝基本實(shí)現(xiàn)翻一番，高達(dá)96.87%的市場增長，同時眼部彩妝也獲得不錯的增長，達(dá)21.55%。由此可見，升級型品類的增長促進(jìn)了整個彩妝市場增長。

2.2發(fā)力升級型需求品類成為線下渠道新增長點(diǎn)

通過電商數(shù)據(jù)可見，唇部彩妝、眼部彩妝分別貢獻(xiàn)了131%、44%的增長點(diǎn)，百貨渠道僅僅依靠唇部彩妝升級型品類即可獲得不錯的增長，由此可見，線下渠道發(fā)力唇部彩妝、眼部彩妝等升級型品類，或?qū)⒊蔀橐淮笤鲩L點(diǎn)。

因此，隨著消費(fèi)者化妝水平以及色彩駕馭能力的提升，以口紅以及眼部彩妝等升級型彩妝需求激增，然而線上渠道成為最大獲益者，線下渠道要增長必須加以重視。

增長力3：提升專業(yè)加大用戶留存率

加大客戶留存率已經(jīng)線下彩妝零售增長最有效的方法

根據(jù)線下彩妝核心渠道：百貨渠道以及化妝品店渠道用戶結(jié)構(gòu)可以清晰看到，目前兩個渠道大部分用戶都是全新消費(fèi)者，然而完全流失的用戶分別高達(dá)41%、44%，用戶難以在門店留存，已經(jīng)成為線下渠道最大危機(jī)。

雖然持續(xù)的招新能力是線下渠道增長的核心驅(qū)動，然而彩妝用戶流失到電子商務(wù)也十分嚴(yán)重，這已經(jīng)成為了線下彩妝零售的最大的危機(jī)。由此可見，線下零售門店進(jìn)一步提升自身專業(yè)水平以及體驗(yàn)，加強(qiáng)用戶留存，成為了增長最有效的方法。