新技術(shù)的升級(jí)正在改變傳統(tǒng)的彩妝銷售模式。

到專柜上妝試色號(hào)，往往是女性購(gòu)買口紅的開(kāi)始。但如今，技術(shù)的進(jìn)步正在改變這一環(huán)節(jié)。

通過(guò)手機(jī)，即可將線上的口紅、眼影、腮紅等彩妝品附著于面部完成“試妝”，并隨意切換搭配妝容。AR(增強(qiáng)現(xiàn)實(shí))技術(shù)歷經(jīng)發(fā)展和應(yīng)用，已向線上美妝銷售滲透。

這不得不讓人疑問(wèn)，功能日漸充盈的“AR試妝”會(huì)蠶食線下門店在彩妝體驗(yàn)中的優(yōu)勢(shì)壁壘嗎？

AR試妝已不再是“雞肋”

自去年起，伴隨天貓、京東等電商平臺(tái)的力推，“AR試妝”現(xiàn)身彩妝線上銷售并扮演愈加重要的角色。它正讓彩妝線上銷售越過(guò)以往不能試妝的痛點(diǎn)，人與貨之間的“最后一公里”，隨著技術(shù)革新被逐步填充。

打開(kāi)天貓、京東，進(jìn)入彩妝貨品頁(yè)面即可點(diǎn)擊“AR試妝”。面對(duì)手機(jī)就能看到口紅，腮紅等彩妝品附著于面部的妝容效果，隨著對(duì)不同色號(hào)的隨意切換，不同的搭配能持續(xù)賦予顧客愉悅感，無(wú)形中激發(fā)了顧客的購(gòu)買欲�！癆R試妝”已成為了激發(fā)消費(fèi)決策的重要?jiǎng)恿Α?/p>

“在同一產(chǎn)品的售賣中，數(shù)據(jù)顯示‘AR試妝’可讓美妝顧客的下單率提升1倍�！本〇|AR/VR事務(wù)部負(fù)責(zé)人趙剛說(shuō)道。值得一提的是，始終伴隨著頁(yè)面內(nèi)一鍵購(gòu)買的功能，還直接帶動(dòng)線上貨品成交連帶率的增漲。

電商平臺(tái)在彩妝與用戶、商家與顧客之間搭建起一條新鮮、可玩的全新互動(dòng)渠道，促進(jìn)人與貨的結(jié)合，提升溝通效率。

事實(shí)上，高轉(zhuǎn)化率源于“AR試妝”已不再是雞肋。

依托貨品色澤、質(zhì)地精準(zhǔn)調(diào)校等技術(shù)，類似啞光與珠光的口紅質(zhì)地已可精準(zhǔn)展現(xiàn)，并檢測(cè)妝容附著精準(zhǔn)度。且用戶可隨心調(diào)整上色厚涂程度，效果愈加真實(shí)。結(jié)合唇色庫(kù)和腮紅庫(kù)等數(shù)據(jù)資源，消費(fèi)者可在短時(shí)間內(nèi)嘗試大量貨品，不用反復(fù)涂抹和擦除，試妝效率陡然提升。

除此之外，天生有著互聯(lián)網(wǎng)基因的“AR試妝”，更可一鍵拍照“定妝”分享至個(gè)人社交平臺(tái)。這為消費(fèi)者創(chuàng)造了私人定制的圖片內(nèi)容，為貨品傳播提供有力的內(nèi)容支持，而社交評(píng)價(jià)進(jìn)一步促使成交的達(dá)成。

隨著品牌數(shù)量的增加，天貓與京東“AR試妝”的品類以及SKU數(shù)在持續(xù)增漲。匯集雅詩(shī)蘭黛、蘭蔻、美寶蓮、瑪麗黛佳，阿芙等品牌，線上試妝唇色庫(kù)以及腮紅庫(kù)等版圖在不斷擴(kuò)大。

據(jù)京東商城消費(fèi)品事業(yè)部總裁馮軼介紹，京東平臺(tái)已有近20個(gè)品牌參與“AR試妝”，部分品牌同期業(yè)績(jī)?cè)鰸q達(dá)100%以上，顧客消費(fèi)決策用時(shí)以及退貨率明顯下降。

“AR試妝”可以撼動(dòng)線下彩妝銷售么？

過(guò)往面對(duì)電商的崛起和爆發(fā)，線下門店在競(jìng)爭(zhēng)中不斷構(gòu)建起賴以生存的核心優(yōu)勢(shì)。其中，需要觸達(dá)產(chǎn)品的體驗(yàn)、動(dòng)手上妝等環(huán)節(jié)便是其中一個(gè)壁壘。

尤其對(duì)彩妝銷售而言，通過(guò)接觸實(shí)物，親自試妝的方式挑出合適的產(chǎn)品，是顧客下單彩妝的必經(jīng)環(huán)節(jié)。相比流程化的護(hù)膚品銷售來(lái)說(shuō)，彩妝有著創(chuàng)造性和情緒感，通過(guò)人、貨、場(chǎng)以及BA之間的互動(dòng)關(guān)系形成了獨(dú)有銷售邏輯。

而如今，“AR試妝”的來(lái)勢(shì)洶洶能否打破實(shí)體門店這一“避風(fēng)港”呢。

“如今消費(fèi)者對(duì)購(gòu)物體驗(yàn)的需求，早已上升至集視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、觸覺(jué)、味覺(jué)與嗅覺(jué)的五感體驗(yàn)，立體的感官營(yíng)銷是如今產(chǎn)品體驗(yàn)的核心導(dǎo)向。”品觀網(wǎng)主筆吳志剛表示，產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)的視覺(jué)效果，貨品嗅覺(jué)感受，膚感體驗(yàn)等等，都決定著購(gòu)買決策。相對(duì)而言，“AR試妝”帶來(lái)的更多是視覺(jué)體驗(yàn)，以及更豐富便利的妝容呈現(xiàn)。但對(duì)諸如膚感、產(chǎn)品接觸等視覺(jué)以外的體驗(yàn)，以及BA的技法教育等環(huán)節(jié)仍是可望不可即，線下門店依然擁有不可替代的優(yōu)勢(shì)。

“AR試妝反而會(huì)促進(jìn)彩妝整體市場(chǎng)份額上升�！焙邶埥�丑小鴨化妝品連鎖總經(jīng)理張玉璞認(rèn)為，彩妝市場(chǎng)整體規(guī)模尚數(shù)初級(jí)，線上試妝會(huì)降低彩妝體驗(yàn)的門檻，捕獲更多潛在消費(fèi)者，對(duì)彩妝品的普及反而是一種利好。

“雖無(wú)力撼動(dòng)線下門店，但技術(shù)的更新顯然會(huì)不斷瓜分更多的顧客流量，影響顧客的購(gòu)物理念。”吳志剛同時(shí)也認(rèn)為面對(duì)線上試妝等零售新技術(shù)的迭代更新，門店也應(yīng)該在把握核心優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)上，以動(dòng)態(tài)的思維持續(xù)構(gòu)建經(jīng)營(yíng)壁壘。

在新技術(shù)越來(lái)越成熟和普及的大前提之下，對(duì)與未來(lái)的線下彩妝經(jīng)營(yíng)零售實(shí)戰(zhàn)教練、光合社創(chuàng)始人葉光給出了三個(gè)方面的建議：

“第一，從專業(yè)度入手，把握BA在彩妝銷售中的特殊作用�！比~光認(rèn)為，線上試妝目前尚停留在“試而不化”的階段，單純側(cè)重顧客與貨的交互。而門店則是BA，貨與顧客三者間的交互，要讓BA這個(gè)要素發(fā)揮更大的價(jià)值。

在試色之余，BA更應(yīng)該現(xiàn)場(chǎng)捕捉顧客的面容、情緒等個(gè)人細(xì)節(jié)，針對(duì)顧客量身定制，打造個(gè)性化的妝容，更要在交互之中為顧客帶去驚喜。

第二、圍繞面部妝容向外延伸，打造顧客的整體形象。葉光認(rèn)為，以化妝這個(gè)核心業(yè)務(wù)為源點(diǎn)，門店可在發(fā)型塑造，絲巾、服裝搭配等方面給到顧客建議，將服務(wù)范疇和體驗(yàn)附加值進(jìn)一步提升。同時(shí)，更可直接引進(jìn)相關(guān)的造型配飾陳列于店內(nèi)，為服務(wù)提供貨品支持，進(jìn)而也可提升客單。

第三、門店要多點(diǎn)布局，善于擁抱新技術(shù)。線下門店也可利用硬件設(shè)備，提供與線上同等的試妝體驗(yàn)甚至效果更佳，讓顧客在店內(nèi)有更多選擇。

而據(jù)了解，美妝連鎖巨頭絲芙蘭早在三年前，便在歐洲部分門店引入彩妝“魔鏡”，顧客在店內(nèi)面對(duì)屏幕即可點(diǎn)擊彩妝涂抹查看妝容。放眼國(guó)內(nèi)，類似智美科技旗下的美妝魔鏡也一直致力于幫助CS渠道實(shí)現(xiàn)試妝電子化，為顧客提供更便捷有趣的試妝體驗(yàn)，拓寬選擇空間。

據(jù)智美科技CEO陳子杰介紹，在拓寬選擇之余，美妝魔鏡更憑借吻合率高達(dá)95%以上的上妝效果，助力化妝品店引流增加60%，成交轉(zhuǎn)換率超75%。

“技術(shù)的提升讓線上線下的邊界愈加模糊，門店經(jīng)營(yíng)思維也要打破邊界�！比~光認(rèn)為對(duì)于門店來(lái)說(shuō)，如何在鑄就核心優(yōu)勢(shì)之余，逐步拓展出購(gòu)物體驗(yàn)的附加值，用更好的服務(wù)讓消費(fèi)者獲得更高的生活質(zhì)量，是構(gòu)建未來(lái)優(yōu)勢(shì)壁壘的關(guān)鍵。