一間美容美發(fā)店每天營業(yè)額的多少，對投資者、經(jīng)營者來說，是一件極為敏感，也是最為關(guān)心的問題。而營業(yè)額的構(gòu)成及相關(guān)因素的互動關(guān)系應(yīng)如何去把握，并且有了營業(yè)額，是否可取得預(yù)計的毛利和與利潤，則更是令人關(guān)注。因此，營業(yè)額成為銷售管理中的最重要的一環(huán)。當(dāng)然，顧客管理、產(chǎn)品管理與服務(wù)管理也很重要。

    一、營業(yè)額的構(gòu)成

    1、營業(yè)額=交易客數(shù)X平均交易額單價

    2、交易客數(shù)=通行客數(shù)X顧客入店比率（入店客數(shù)÷通行客數(shù)）X顧客交易比率（交易客數(shù)÷入店客數(shù)）

    3、平均交易客單價

    由上述三項可知：

    營業(yè)額=通行客數(shù)X顧客入店比率X顧客交易比率X平均交易客單價

    即：營業(yè)額受到上述四種因素的影響。

    通行客數(shù)：即人流量，取決于四種因素

    立地條件：商圈人口構(gòu)成與交通便利特性的經(jīng)營特色（口碑、服務(wù)、技術(shù)、價格）

    促銷策略：提高通行客數(shù)的根本意義在于努力擴(kuò)大商店的商圈和培養(yǎng)固定顧客。

    顧客入店比率：即使商店位于顧客流量大的地點，若店鋪本身缺乏吸引顧客的魅力，還是難以帶動商店的業(yè)績。

    *店面經(jīng)營特色

    *櫥窗布局設(shè)計

    *店面布局設(shè)計

    *促銷吸引力

    *服務(wù)機(jī)能多樣化

    *競爭店的存在與威脅

    因此，需了解顧客喜歡什么樣的美容院。

    ――服務(wù)親切、態(tài)度良好

    ――環(huán)境優(yōu)雅、清潔衛(wèi)生

    ――技術(shù)高超、領(lǐng)導(dǎo)流行

    ――品牌形象信用可*

    ――客情關(guān)系融洽，把顧客當(dāng)朋友

    ――提供豐富的專業(yè)資訊

    ――服務(wù)快速、不必等太久

    ――和上下班時間不沖突

    ――價格合理公道

    顧客交易比率

    *接待技巧與顧客的第一印象

    *店內(nèi)環(huán)境與氣氛

    *可信奉的專業(yè)技術(shù)口碑

    *豐富的專業(yè)資訊

    *服務(wù)項目的設(shè)置

    在此，應(yīng)掌握顧客的評價標(biāo)準(zhǔn)：

    ――店面外觀：與美容院相稱的現(xiàn)代明亮的店形象，讓人有一種流行、新潮的感覺。

    ――門口：清潔、易進(jìn)出，價格標(biāo)示清楚，以照片、海報加深印象。

    ――柜臺：待客耐心、周到，妥善保管顧客的寄存物品，結(jié)帳快速準(zhǔn)確。

    ――等候區(qū)：舒適的座椅，提供雜志，報紙以供消遣。

    ――操作室：設(shè)備的安全性為首要條件，設(shè)計、照明、音響要悉心規(guī)劃。

    ――技術(shù)服務(wù)：信用可*的技術(shù)，和善的態(tài)度，并給顧客專業(yè)化建議。

    平均交易客單價：

    服務(wù)項目的設(shè)置產(chǎn)品系列的齊全與完整技術(shù)的信服力專業(yè)咨詢的信服力環(huán)境的優(yōu)雅與舒適。

    二、顧客管理的要點

    1、用心為顧客服務(wù)

    2、教育及引導(dǎo)顧客

    ――80%的顧客，不了解或不懂美容基本知識

    ――52.6%的顧客喜好知識豐富，能提供咨詢的美容師。

    三、根據(jù)季節(jié)性的變化，訂立銷售計劃與促銷辦法

    1、對比參考上年的營業(yè)記錄

    2、考量新年度、季度的流行性變化與消費變化

    3、考量季節(jié)性變化的規(guī)律

    4、制訂營業(yè)計劃（具體到月，最好可分解至服務(wù)項目）

    5、制訂為達(dá)到營業(yè)計劃而需實施的促銷計劃

    四、促銷活動的策劃與組織

    1、促銷的終極目的：顧客滿意、員工樂意、公司得利。

    促銷目的可分解為：

    ――吸引入潮，提高顧客入店比率

    ――改善并提升美容院形象

    ――拓展商圈，開發(fā)客源

    ――穩(wěn)定客源，提高忠誠顧客比率

    ――提升顧客人均消費額度

    ――推出獨特的銷售或服務(wù)主張

    ――改變季節(jié)性營業(yè)格局或競爭格局

    ――刺激營業(yè)額

    2、影響美容院促銷效果的因素

    美容院的因素包括：

    美容院的口碑、形象、地址、交通便利性、服務(wù)水準(zhǔn)、服務(wù)項目設(shè)置、店內(nèi)氣氛、使用產(chǎn)品功效、專業(yè)技術(shù)、策劃能力

    外在因素

    （1）商圈特性：商圈之消費力、成熟度

    （2）競爭特性：競爭對手動向、優(yōu)劣勢

    （3）顧客之消費特性：顧客職業(yè)、收入、消費觀念

    （4）氣候的季節(jié)性

    （5）商品的流行性

    （6）促銷時機(jī)

    （7）社區(qū)關(guān)系戶

    （8）媒體的表現(xiàn)力

    3、促銷策劃的程序A、遵循并活用6W2H原則

    （1）WHY――為何要推行促銷活動？即搞促銷的原始原因是什么？這是首先須清楚的事情。

    （2）WHAT――推銷什么？是推銷店鋪形象？新產(chǎn)品？知名美容師？美容套餐？優(yōu)惠計劃？沙龍？

    （3）WHEN――什么時間執(zhí)行？一層含義，是什么時間推出該促銷活動，該時機(jī)應(yīng)對顧客及推銷項目；另一層含，是促銷區(qū)間是多久？一周？二周？

    （4）WHERE――什么地方舉行？店內(nèi)？某廣場？某酒店？

    （5）WHOM――對象是什么？此處應(yīng)注意，促銷的對象最好是某一特定階層的顧客。

    （6）WHO――由誰負(fù)責(zé)執(zhí)行？即由誰策劃、統(tǒng)籌？由誰具體負(fù)責(zé)操作執(zhí)行？所有參與人均應(yīng)有明確的任務(wù)分工。

    （7）HOW――用什么方法執(zhí)行？即：采用何種推銷方法？消費至XX金額，獲贈XX禮品？抽獎旅游？

    （8）HOWMUCH――支出多少？必須對整體促銷活動有清晰的預(yù)算？如：為此次促銷活動，需支出多少廣告費？價值多少的禮品？多少印刷費？需增加多少的訂貨量？需購置價值多少的花藍(lán)、氣球等道具？需開支多少加班費、誤餐費？等等。填表一一列明

    A、促銷訊息的傳達(dá)

    B、收集資料

    C、界定促銷目標(biāo)

    D、提出促銷目標(biāo)

    E、選定促銷方法、時機(jī)

    F、編制初步的促銷方案、預(yù)算

    G、促銷實施前的相關(guān)專項培訓(xùn)，準(zhǔn)備相應(yīng)促銷用品

    H、產(chǎn)品庫存盤點、登記

    I、促銷用各類統(tǒng)計表格的準(zhǔn)備

    J、正式實施促銷，過程控制

    K、促銷結(jié)束后的效果考評

    4、常用促銷活動類型A、贈品B、降價優(yōu)惠促銷C、抽獎活動D、折價券（現(xiàn)金抵用券）E、競賽、顧客參與式F、累積點券（印花）

    5、促銷活動應(yīng)注意的要項

    B、促銷的實施

    （1）有明確的“促銷活動實施進(jìn)度及分工協(xié)作計劃表”

    （2）所有員工均知道自己的職責(zé)、任務(wù)，按期按要求完成

    （3）大型及特殊之促銷活動，應(yīng)對收銀、接待等環(huán)節(jié)工作人員進(jìn)行專項訓(xùn)練

    （4）對促銷活動須有完整的記錄

    （5）必須做好庫存盤查及追加訂貨作業(yè)

    C、價格促銷應(yīng)考慮的問題

    （1）若非競爭逼迫，盡量不采用降價的促銷方法，只有降價幅度達(dá)到20-30%以上，才會產(chǎn)生明顯效果。

    （2）若準(zhǔn)備安排價格促銷，則應(yīng)注意：

    ――與競爭對手比較，本店的平均毛利水平如何？有多大空間？產(chǎn)品利潤空間如何？

    ――是否有把握吸引更多顧客上門？是否找到好的方法？

    ――降價的幅度，折算后相當(dāng)于犧牲多少利潤？

    ――選擇哪些項目進(jìn)行優(yōu)惠？選擇哪些化妝品進(jìn)行優(yōu)惠？

    ――競爭對手再次加大降價幅度時，你是否有能力跟進(jìn)？

    ――降價促銷，則意味著會隨著促銷的結(jié)束而出現(xiàn)“銷售空檔”，你是否找到解決方法？

    （3）不可以孤立的組織降價促銷，必須有后續(xù)的其他形式的促銷活動予以支援。