作為“中國第一個自覺進行區(qū)域經(jīng)濟一體化實驗”的案例，湖南省長沙、株洲、湘潭三市“融城”，正在由模糊的理想實現(xiàn)為一體化的樣本。繼三地公汽通車實現(xiàn)交通一體化之后，今夏長、株、潭三地固定電話系統(tǒng)將進一步并網(wǎng)升位，“大0731”地區(qū)正走向信息一體化之路。隨著“融城”進度的加快，商超發(fā)達的長株潭經(jīng)銷商又將面臨新一輪變革。

　　長沙篇：商超網(wǎng)點過密 資金鏈存在風險

　　作為“長株潭一體化”項目的龍頭城市，近年來長沙零售業(yè)發(fā)展迅猛，而外來連鎖與本土超市的競爭尤為激烈。在東塘商圈外圍的韶山南路，不到6公里的距離聚集了沃爾瑪、家樂福、大潤發(fā)等10余家大型賣場。然而，這只是長沙超市業(yè)態(tài)競爭的一個縮影，價格競爭依然是主題。而相持不下的價格戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)，讓品牌供應商們承擔著資金風險。據(jù)了解，聚集在東塘商圈的這十家超市，均為長沙兆順貿(mào)易商貿(mào)公司的網(wǎng)點，該公司目前代理霸王、碧柔、李醫(yī)生等多個品牌�！坝龅酱笮〈黉N活動，按進價供貨，產(chǎn)品利潤十分有限;部分品類甚至是虧本銷售�！闭醉樕坛�部經(jīng)理李健偉告訴記者，像某款SPF30的防曬霜，供給超市是15元，終端零售價為18元，但特價時最低能降至15元，代理商同時還要承擔促銷堆頭等費用，實際上是在虧本銷售。“商超過于強勢，將風險轉(zhuǎn)嫁給代理商，而銷售風險與利潤損失都需自我化解�！崩罱�偉坦言。

　　對于部分代理商來說，市區(qū)超市網(wǎng)點數(shù)量的增長，卻并未給品牌銷量帶來提升。作為妮維雅、卡尼爾等品牌長沙地區(qū)的賣場供應商，兆隆商貿(mào)有限公司現(xiàn)有A類客戶(經(jīng)營面積在5000㎡以上)近50家，占其網(wǎng)點總數(shù)80%。在數(shù)量上，本土商超與外來賣場幾乎各占一半�！捌放其N量并沒有同網(wǎng)點數(shù)呈正比上升，近一年增長趨于平緩�！闭茁」�司總經(jīng)理龔迎秋表示，市場蛋糕有限，超市網(wǎng)點增長帶來的只是“此消彼長”。據(jù)統(tǒng)計，在2008~2009年度，兆隆公司的網(wǎng)點數(shù)量增加了30%，而品牌總銷量增長則在10%左右。對于經(jīng)銷商來說，在激烈的競爭中，個別超市的倒閉，更是增加了他們的運營風險。近一年來，長沙市區(qū)超市的歇業(yè)與倒閉風險上升，而兆隆也屢屢遭遇“死賬”風波。

　　另一方面，和不同的超市系統(tǒng)業(yè)務(wù)往來，也讓供應商頭疼不已。在當?shù)兀�像沃爾瑪、家樂福這樣的外來商超，賬期一般為60天;對于大部分本土超市來說，沒有一個統(tǒng)一賬期，30天或45天不等。前者一般多采用“買斷式”結(jié)算方式，能讓經(jīng)銷商在協(xié)議賬期內(nèi)迅速結(jié)清貨款，也不必擔心貨品是否滯銷;但本土超市系統(tǒng)通常采用“代銷”模式經(jīng)營，供應商資金被占用的同時，還需考慮品牌銷量情況及“貨品-現(xiàn)金流”的轉(zhuǎn)換周期�！百Y金鏈緊張，也成為當前大多商超供應商擔憂的問題。”龔迎秋強調(diào)，由于本土商超系統(tǒng)市場壟斷程度太深，經(jīng)營方式相對落后，供應商的操作空間受限。

　　株洲篇：代理轉(zhuǎn)分銷 市場份額被搶占

　　株洲是湖南的工業(yè)重鎮(zhèn)，鄰近長沙，物資集散方便，是我國中南地區(qū)最大的服飾物流中心和全國十大服飾市場之一;人口密集且流動人口多，這也催生了近年來株洲市區(qū)濃厚的商業(yè)氛圍。在建設(shè)路一公里范圍內(nèi)，家樂福、家潤多、步步高等五家大型賣場扎堆。據(jù)了解，除株百、步步高等幾家超市實行本地采購外，家潤多、新一佳等超市的日化供應商多來自長沙。

　　前兩年，采詩、東洋之花等品牌的地級代理商株洲美樂商貿(mào)的合作客戶中還包括大當家、人人家等本土超市門店。美樂公司經(jīng)理李順源告訴記者，這幾家超市都已在激烈的競爭中先后倒閉，取代他們的則是外來超市——近年株洲同長沙在信息、物流、資源上的同步一體，加快了外來超市的下沉�！皫啄昵耙员就脸�市為主導的市場格局已被打破，外來連鎖賣場的進駐，也使本土超市的生存空間變得狹窄。目前美樂商貿(mào)的網(wǎng)點僅限于株百、奇跡、家樂多等本土超市系統(tǒng)。”李順源告訴記者，本土超市中又以B、C類店居多，大多分布在社區(qū)和縣城。

　　在終端格局的變化中，李順源也經(jīng)歷著“品牌代理商—分銷商”這一角色轉(zhuǎn)變。作為采詩、東洋之花等品牌的代理商，他曾為市區(qū)多家超市供貨，品牌月銷量在30~40萬元;而如今，像東洋之花這一品牌，在株洲就有5家供貨商，美樂商貿(mào)也只負責株百超市系統(tǒng)的供貨，年回款僅在30~50萬元。“品牌不斷下沉、外來賣場也在增多，廠家直供、長沙代理商供貨等操作方式正在成為主流，像我們已轉(zhuǎn)型為二級分銷商�！崩铐樤幢硎�，現(xiàn)在公司70%的利潤，主要來自株百系統(tǒng)和部分社區(qū)店，隨著外來賣場的增多，這一份額還將縮小，利潤率也會降低。盡管當?shù)丶覙犯３�市的東洋之花也由他供貨，但他坦言，品牌銷量每月在1~2萬元，僅僅是樹立形象而已。因此，他打算考慮接手一些國產(chǎn)二線品牌，通過地級代理或分銷，進一步完善公司網(wǎng)絡(luò)。

　　湘潭篇：依托優(yōu)勢 迎接挑戰(zhàn)

　　作為步步高連鎖超市的發(fā)軔地，步步高商超系統(tǒng)占據(jù)著當?shù)?0%以上的市場。據(jù)當?shù)啬炒�理商介紹，去年曾傳家樂福將入駐湘潭，但因步步高“插手”，家樂福的登陸計劃未能實現(xiàn)。隨著長株潭大商業(yè)圈的形成，外來連鎖賣場進駐湘潭只是時間問題，步步高一家獨大的壟斷局面在不久以后將會被打破。

　　掌握強生、白貓、箭牌等多個知名品牌，作為步步高系統(tǒng)的本土供貨商，湘潭大和商貿(mào)公司目前在品牌結(jié)構(gòu)上相對完善。而對于目前步步高在當?shù)氐膹妱莸匚�，大和商貿(mào)公司經(jīng)理曹水平告訴記者，代理品牌在步步高市區(qū)一家店的銷量，要高于湘潭其他超市系統(tǒng)所有門店的總銷量。不過他表示，隨著長株潭三地“融城”，必然會引來更多的終端賣場進駐;但由于步步高市區(qū)網(wǎng)點密集，前期很可能集中搶占湘潭外圍市場。“從公司目前的品牌資源上來說，外來超市的介入對品牌銷量影響不大，最主要的是給供應商增加了費用開支和結(jié)算風險�！辈芩�平認為，屆時公司很可能給多家大型賣場供貨，物流成本相應提升;而多家超市系統(tǒng)的賬期會使資金占有率提高;另外，一些超市的倒閉，也將造成資金的風險�！爱斎�，這也將削弱步步高的強勢地位，本土經(jīng)銷商一旦獲得談判砝碼，將有更多的選擇和更大的操作空間�！辈芩�平強調(diào)。

　　湘潭百利多商貿(mào)公司經(jīng)理郭子認為，長株潭一體化進程的加快，一方面使步步高外圍輻射面更廣，公司能借助這一平臺“走出去”：今年，隨著步步高向外省的擴張，百利多實現(xiàn)了跨省運作，目前已覆蓋到江西省。另一方面，物流、信息的便捷，會加快品牌渠道的下沉，引來部分一線品牌、連鎖百貨的入駐。同時，渠道將被進一步瓜分，廠家直供終端賣場、一級分銷商將增多，二級分銷商的份額將被搶占。