中國營銷學會副秘書長愛成認為加盟連鎖仍然是未來最好的連鎖模式，但加盟連鎖的弊端是不如直營店好管理。對此，曾在星巴克負責直營店人員、業(yè)務培訓工作的陸思羽認為，能否管理好加盟店，關鍵還要看能否將每個加盟單店的能力發(fā)揮到最大。

　　解決這個問題，美容行業(yè)有不少例子。臺灣本土直銷公司克緹在大陸實行“店銷+直銷”的店鋪經(jīng)營模式，目前已開設了2000多家克麗緹娜連鎖美容院，去年在大陸銷售額達6億元人民幣，他們的經(jīng)營模式是利用“上線”發(fā)展“下線”的方式來建設渠道，發(fā)展加盟商，并以倍數(shù)增長的速度發(fā)展，這可以被稱作“直銷”式加盟。

　　我國直銷專家、海疇企業(yè)管理顧問公司總裁胡遠江說，中國的直銷公司是國際直銷公司在中國本土化的一個創(chuàng)新過程，大家都在探索。與之類似的是雅芳在2004年至2005年間對專賣店升級的時候推出“前店后院”的模式，這對他們以后店鋪體系的建設和擴張也起了很大借鑒作用。

　　加盟商同時也是經(jīng)銷商

    對費時、費力發(fā)展的“下線”加盟店，加盟商要保證其營業(yè)收入，這樣“上線”的加盟商可以每月直接從公司“下線”店面的營業(yè)收入中提取一定的百分比。

　　林琪武的克麗緹娜美容店在建外SOHU旁邊，店面分上、下兩層，一層只是一個幾平方米大的前臺門臉，二層是100多平米的美容房間。用他的話來講，他的身份很微妙，他在克緹（中國）日用品有限公司既是加盟商又同時是經(jīng)銷商。

　　“這是一種用直銷的元素做加盟店的方式，開設一家克里緹娜加盟店，需要向克緹公司繳納1.5萬元的加盟費和6.5萬元的首次進貨款。一個單店的總投資大約在15萬元至30萬元。每個沒有顧客投訴率的加盟店只要每月進貨量保持平穩(wěn)水平，就可以經(jīng)克緹公司允許發(fā)展‘下線’。而且，店面數(shù)和地方區(qū)域是不受限制的，這種‘下線’的再發(fā)展是由‘上線’門店老板做全程指導，包括指導其如何選址、裝修、招聘并培訓美容師�！�

　　這種模式不同于一般企業(yè)（比如麥當勞、東方愛嬰）開辦加盟店的方式，林琪武告訴記者這種不同體現(xiàn)在：首先指導老師也是有創(chuàng)業(yè)激情的加盟商而不是企業(yè)總部招商部門的某個打工人員，這樣對新的加盟者而言，指導老師首先是一個經(jīng)驗豐富的經(jīng)營者；其次對費時、費力發(fā)展的“下線”加盟店，加盟商要保證其營業(yè)收入，這樣“上線”的加盟商可以每月直接從公司“下線”店面的營業(yè)收入中提取一定的百分比。有時一個經(jīng)營者在開好一家加盟店后，就不再開其他加盟店了，而是將大部分精力放在發(fā)展下線上。

　　“往往一個經(jīng)銷商發(fā)展一個收益好的下線要比自己經(jīng)營一個店掙得多。如果經(jīng)銷商費了很大勁開發(fā)出一個下線加盟商，而這個加盟店不賺錢，那就是白費工夫。克緹公司最多給加盟商發(fā)展‘下線’的費用5000元左右�！碑斢浾邌柕骄唧w每個階段的提成多少時，林琪武笑而不答，他接著告訴記者，在法律上克緹公司的每個加盟店都是獨立的法人而不是單個的自由人，從這個意義上講，每個單店不僅要受克緹公司的紀律約束，而且作為一個獨立的法人公司，同時也受工商、稅務等法律法規(guī)的約束。

　　胡遠江告訴記者，這種利用法人的形式在我國做直銷加盟的模式，在目前還沒有受到明文規(guī)定的限制，這在我國屬于法律“空缺”部分。談不到合法不合法，未來我國法律會出臺一些措施來規(guī)范其發(fā)展，但可能還是以扶植為主，因為其商業(yè)模式并沒有對社會產(chǎn)生不良影響。

　　控制出貨價以穩(wěn)定市場

    每個區(qū)域經(jīng)銷商從公司拿產(chǎn)品時，都有不同的折扣，比如有的是58折、有的則是62折，但是公司在當月給每個經(jīng)銷商的都是統(tǒng)一的價格，兩個月之后，克緹公司才逐步將每個店面進貨價的差額補齊，以保證產(chǎn)品的市場銷售價格基本穩(wěn)定。

　　根據(jù)歐睿信息咨詢有限公司的報告顯示，2002年中國美容產(chǎn)品市場規(guī)模為460億元，到了2007年就已經(jīng)增長到900億元，并且接下來仍將保持這種增長速度，這種市場空間吸引了各大化妝品品牌的爭相進入。

　　就在這種數(shù)字背景下，克緹公司采用“店鋪+直銷”二銷合一的模式，發(fā)展在中國的加盟連鎖美容店�？司煿�司區(qū)域督導陸思羽告訴記者，克里緹娜加盟店的產(chǎn)品都必須由總部提供，而總部也是利用產(chǎn)品的價格和數(shù)量來控制加盟店的經(jīng)營。 與此同時，林琪武向記者解釋這里面所關聯(lián)的關系，每個區(qū)域經(jīng)銷商從公司拿美容護膚品產(chǎn)品時，價格都有不同的折扣，比如有的經(jīng)銷商是58折、有的則是62折。但是，公司在當月給每個經(jīng)銷商的都是統(tǒng)一的價格，比如都是75折，這樣克麗緹娜美容店所有的經(jīng)銷商在當月的產(chǎn)品進價是一樣的，以保證產(chǎn)品的市場銷售價格基本穩(wěn)定，不至于造成亂市。

　　緊接著在兩個月以后，克緹公司才逐步將每個店面經(jīng)營者進貨價的差額補齊，這中間有個時間差，在整個經(jīng)營過程中有股價格流在影響著具體經(jīng)營者的經(jīng)營策略。從市場的角度來看，克緹公司根本就不需要市場人員，節(jié)省了這部分費用，他們將更多的精力放在控制產(chǎn)品上。