藥妝店既是連鎖藥店多元化的首選，又是平價藥品轉(zhuǎn)型的方向之一，目前全國大部分連鎖藥店多或多或少有自己的化妝品或者藥妝品在藥店經(jīng)營，然而，藥妝店做得好的卻不多，大多都是在艱難探索，舉步維艱，其經(jīng)營過程中可能碰到各種各樣的難題，但概括起來主要有一下三點：齊全的藥妝品類供應鏈尚未形成、消費者在藥店購買藥妝的習慣尚未形成、藥店總部和店員還不會營銷FromEMKT.com.cn藥妝品，筆者把這三大問題及其解決思路做一梳理，以供業(yè)內(nèi)人士思考和行動。

    １、適合藥店銷售的藥妝品類匱乏、系統(tǒng)采購供應商還沒有出現(xiàn)

    藥妝品生產(chǎn)商較少

    從藥店經(jīng)營品類的角度，我自己對藥妝店下的定義是：藥妝產(chǎn)品的數(shù)量和銷售額均應在３０－５０％范圍內(nèi)，才能稱得上藥妝店，當然要達到這樣的水平，確實需要一個過程。就象屈臣氏個人護理品類男性女性從頭到腳都齊全不是一天形成的一樣。但是目前由于我國藥妝店和藥妝品生產(chǎn)商都還處在起步階段，藥妝品的研發(fā)生產(chǎn)企業(yè)不多，能夠和化妝品店形成差異化的藥妝品確實還處于匱乏階段。沒有足夠的藥妝品類生產(chǎn)供應商，僅有的幾個藥妝品生產(chǎn)廠商，也沒能形成規(guī)模，還不能滿足消費者對藥妝品的選擇性需求，沒有藥妝品類作為支撐，所謂的藥妝店也就自然有名無實。

    代理藥店采購的藥妝品供應商業(yè)公司還是空白

    藥妝品的生產(chǎn)商盡管較少，但是還有幾家：比如索膚特、昆明生活、浙江康恩貝、蘇州協(xié)和、北京同仁堂等，但專門代表連鎖藥店采購藥妝品的流通商業(yè)公司干脆就是空白，這更加增加了連鎖藥店采購藥妝品類的難度，結(jié)果就是藥妝品類在連鎖藥店嚴重供應不足。供應鏈疾步成熟。

    品類供應突圍思路

    成立藥妝品類采購聯(lián)盟，在藥品連鎖藥店業(yè)內(nèi)可由現(xiàn)有的采購聯(lián)盟比如特格爾、PTO來承擔，也可新成立的采購聯(lián)盟來承擔此事。筆者可以斷言，誰先率先打起藥妝品采購聯(lián)盟大旗，誰就能掘得第一桶金。

    資本介入：成立藥妝品采購公司，專事采購營銷藥妝品類，筆者以為廣東的藥妝品和化妝品生產(chǎn)企業(yè)眾多，廣東的民間資本較多，藥妝店也最發(fā)達，醫(yī)藥公司數(shù)量在全國也是數(shù)一數(shù)二，達到１５００多家，一些醫(yī)藥公司完全可以避開藥品藍海，可轉(zhuǎn)型成為藥妝采購供應商，進入藥妝藍海市場。還有就是又可重新投資成立藥妝品供應公司，當成創(chuàng)業(yè)項目來運作，攫取藥妝品供應第一桶金。

    藥妝生產(chǎn)企業(yè)聯(lián)合成立營銷公司，把各自的產(chǎn)品集中起來，統(tǒng)一郊游一家營銷公司運作銷售，比如業(yè)內(nèi)的索膚特和昆明圣火具有舉旗的條件。

    ２、消費者在藥店購買藥妝品的習慣還未形成，市場需求需要培育

    目前，有關(guān)機構(gòu)調(diào)研的數(shù)據(jù)，愿意到藥店購買化妝品的人，也就３０％左右，隨著藥妝品薇姿等國外一些專供藥店的藥妝品對消費者的培養(yǎng)，消費者購買意識和習慣也正在慢慢養(yǎng)成，但是還未到普遍接受的地步。我們知道改變消費習慣是較難的事情，但是不是不可能，市場是培育出來的，手機沒有出現(xiàn)，那有手機市場，國人很多消費習慣都是在不知不覺中改變的，我國城市中產(chǎn)階級人群已經(jīng)形成，較為高檔的藥妝品通過慢慢培養(yǎng)是可以被逐步接受的。

    解決方案：

    藥店自己培育此品類

    藥店堅持營銷藥妝品，通過各種持久的傳播促銷活動，宣傳自己的藥妝店定位和藥妝品類特點和差異性，以期培養(yǎng)消費群。筆者呼吁各大連鎖藥店都應該為培養(yǎng)此品類貢獻力量，那些靠別人培養(yǎng)想最后坐收漁利的，等于把搶位的營銷理念和藥妝行業(yè)第一讓的位置拱手讓給先行者。

    開發(fā)具有差異化的藥妝品類，把藥店銷售的藥妝品和百貨公司銷售的品類區(qū)別開來，以功能性、治療性藥妝品為主，以系統(tǒng)解決美容、瘦身、美白、抗皮膚衰等皮膚問題為主。形成非此莫屬的強勢定位形像。

    工商聯(lián)盟培育市場

    藥妝品生產(chǎn)商可以聯(lián)合一些中大型連鎖藥店一起，培育自己的藥妝品類，經(jīng)常在一些藥店搞演示、試用、贈送、買贈等，通過長期合作培育藥妝消費人群。

    ３、連鎖藥店沒有店員會賣藥妝品問題解決思路

    由于以前沒有藥妝這個品類，而且藥妝品、化妝品的消費心里和消費模式與藥品是有差異的，因此傳統(tǒng)藥店普遍沒有會銷藥妝品的店員，總部營運部門和市場部門都對藥妝品的營銷不太熟悉，但這通過努力完全可以解決。

    首先，銷售藥妝品需要對人體最大的組織－皮膚及其皮膚問題具有足夠深的了解，同時還必須對化妝品和藥妝品進行深入了解，把二者的差異性要能說清楚，藥妝品的作用機理一是比藥品更為復雜，概念更多，二是銷售過程中要講解明白更難，這樣要讓消費者明白就難上加難了。

    解決思路

    藥店系統(tǒng)培訓：連鎖藥店可以借助廠家的產(chǎn)品經(jīng)理，系統(tǒng)舉行藥妝品的教育培訓。總部可以把化妝品的銷售編寫成標準的手冊，把藥妝品的知識學習納入績效考核之中，強化培訓讓店員學會賣藥妝品。

    從化妝品專柜挖店員過來：一些有名的化妝品企業(yè)的促銷員、專柜店員、百貨商超的化妝品銷售員，訓練有素，藥妝品知識豐富，化妝品銷售技巧更是藥店店員望塵莫及，因此如果從這些人員中挑選過來的人，就可以帶動藥妝品的銷售。