在北京的一家藥店內(nèi)，記者看到一進門就是設(shè)計精巧的藥妝柜臺，面積和位置在店堂內(nèi)十分搶眼。店員身著統(tǒng)一服裝，有的柜臺還配備了皮膚測試儀。可是，在藥妝區(qū)停留的顧客卻十分稀少。而同在一個商業(yè)區(qū)內(nèi)的“屈臣氏”卻人滿為患，在這條繁華的商業(yè)街上，很多女士都提著屈臣氏墨綠色的購物袋。

    定位的尷尬

    據(jù)權(quán)威調(diào)查機構(gòu)Euromonitor預(yù)測，2002～2007年間，中國的化妝品和其他護理產(chǎn)品的銷售增長為年均7％，其中主要的增長力量來自于護膚品和彩妝。這些產(chǎn)品的主要目標(biāo)對象是白領(lǐng)女性。護膚品在中國化妝品市場中占40％，且正以每年20％的速度增長。

    現(xiàn)實是，最早涉足藥妝的海王星辰、杭州武林、北京金象等連鎖藥店，未能在系統(tǒng)內(nèi)大批量復(fù)制“藥妝”模式，大部分藥店都止于若干藥妝專柜的嘗試階段。雖然藥妝概念進入中國已經(jīng)有10年，但是“市場仍未形成初級產(chǎn)業(yè)規(guī)模和相對穩(wěn)定的盈利模式”。馮建軍的看法代表了相當(dāng)一部分業(yè)內(nèi)人士的觀點。

    曾幾何時，“薇姿專柜進店”是一些藥店聲稱“轉(zhuǎn)型藥妝”的標(biāo)志。但這種并不能稱作“模式”的做法，“幾乎沒有什么門檻，很快就被普及了�！鄙虾Ａ魍ń�(jīng)濟研究所的代航表示。而業(yè)內(nèi)藥妝的先行者海王星辰位于深圳華強北的藥妝匯，因房租翻倍暴漲，三年多的心血付之東流。其市場總監(jiān)錢然婷告訴記者，海王星辰將專注于發(fā)展社區(qū)店，藥妝概念店“暫不做考慮”。無獨有偶，杭州武林的西城廣場店也因為房租問題，在2007年被迫關(guān)張。武林的副總經(jīng)理潘養(yǎng)顯透露：“兩年的培育剛帶來銷售好轉(zhuǎn)，被迫關(guān)張讓前期投入全部打了水漂�！�

    對此，馮建軍認(rèn)為，業(yè)內(nèi)沒有形成可持續(xù)的作業(yè)流程，無法大規(guī)模復(fù)制樣板店是藥妝店普遍的瓶頸。而多年從事連鎖經(jīng)營的資深人士劉奇峰也有同感：“目前中國的藥妝店還沒有找到有效的盈利模式�！眲⑵娣逯赋觯瑳]有穩(wěn)定的盈利模式，就無法有效復(fù)制產(chǎn)業(yè)鏈條。而連鎖經(jīng)營的致命一環(huán)就是“規(guī)�；�”，達不到一定的規(guī)模，藥妝店的經(jīng)營就面臨著很大的機會成本，無法抵御房租上漲等壓力。“這些根本性的問題不解決，中國的藥妝店就無法獲得足夠的生存空間�！贝�航如此評價。

    對于藥妝的概念之爭，至今仍在學(xué)者和業(yè)內(nèi)管理層中繼續(xù)。到底什么是藥妝、藥妝店？藥妝店的藥品與非藥品類商品品類比例是多少？藥妝店選址到底應(yīng)該在哪里？這一系列問題無不困擾著在藥妝門內(nèi)外徘徊的企業(yè)。代航舉了上海華氏大藥房南方商城店的例子。這家門店面積不大，不到40平方米，共有員工（包括化妝品促銷專員及顧問）15人�！叭欢�，它卻是整個華氏系統(tǒng)內(nèi)坪效、人效最高的店�！边@里經(jīng)營的薇姿、理膚泉、雅漾等4個品牌，平均每個都有近百個品種規(guī)格；另外，還有非品牌的清嬌等十余個牌子，化妝品品種規(guī)格占比為10%，但銷售占比卻在60%以上。“這個店從未對外宣傳其定位是藥妝店，但這個店中店已形成了一套獨特的化妝品經(jīng)營思路，并取得了良好的業(yè)績。”

“盡管業(yè)內(nèi)專家還在熱議藥妝品的定義，但海外護膚品市場中藥妝已經(jīng)異軍突起�！痹谒帢I(yè)和日化行業(yè)長期從事營銷策劃的馮建軍表示。記者也發(fā)現(xiàn)，藥妝（cosmeceuticals）領(lǐng)域在全球都在快速增長，很多歐、美及日本企業(yè)紛紛把下一個擴張目標(biāo)指向中國女人的錢包。越來越多的國外品牌頻頻來華考察，一位日本商人曾微笑著告訴記者：“女人和孩子的錢最好賺。”

    在北京的一家藥店內(nèi)，記者看到一進門就是設(shè)計精巧的藥妝柜臺，面積和位置在店堂內(nèi)十分搶眼。店員身著統(tǒng)一服裝，有的柜臺還配備了皮膚測試儀。可是，在藥妝區(qū)停留的顧客卻十分稀少。而同在一個商業(yè)區(qū)內(nèi)的“屈臣氏”卻人滿為患，在這條繁華的商業(yè)街上，很多女士都提著屈臣氏墨綠色的購物袋。

    定位的尷尬

    據(jù)權(quán)威調(diào)查機構(gòu)Euromonitor預(yù)測，2002～2007年間，中國的化妝品和其他護理產(chǎn)品的銷售增長為年均7％，其中主要的增長力量來自于護膚品和彩妝。這些產(chǎn)品的主要目標(biāo)對象是白領(lǐng)女性。護膚品在中國化妝品市場中占40％，且正以每年20％的速度增長。

    現(xiàn)實是，最早涉足藥妝的海王星辰、杭州武林、北京金象等連鎖藥店，未能在系統(tǒng)內(nèi)大批量復(fù)制“藥妝”模式，大部分藥店都止于若干藥妝專柜的嘗試階段。雖然藥妝概念進入中國已經(jīng)有10年，但是“市場仍未形成初級產(chǎn)業(yè)規(guī)模和相對穩(wěn)定的盈利模式”。馮建軍的看法代表了相當(dāng)一部分業(yè)內(nèi)人士的觀點。

    曾幾何時，“薇姿專柜進店”是一些藥店聲稱“轉(zhuǎn)型藥妝”的標(biāo)志。但這種并不能稱作“模式”的做法，“幾乎沒有什么門檻，很快就被普及了�！鄙虾Ａ魍ń�(jīng)濟研究所的代航表示。而業(yè)內(nèi)藥妝的先行者海王星辰位于深圳華強北的藥妝匯，因房租翻倍暴漲，三年多的心血付之東流。其市場總監(jiān)錢然婷告訴記者，海王星辰將專注于發(fā)展社區(qū)店，藥妝概念店“暫不做考慮”。無獨有偶，杭州武林的西城廣場店也因為房租問題，在2007年被迫關(guān)張。武林的副總經(jīng)理潘養(yǎng)顯透露：“兩年的培育剛帶來銷售好轉(zhuǎn)，被迫關(guān)張讓前期投入全部打了水漂。”

    對此，馮建軍認(rèn)為，業(yè)內(nèi)沒有形成可持續(xù)的作業(yè)流程，無法大規(guī)模復(fù)制樣板店是藥妝店普遍的瓶頸。而多年從事連鎖經(jīng)營的資深人士劉奇峰也有同感：“目前中國的藥妝店還沒有找到有效的盈利模式。”劉奇峰指出，沒有穩(wěn)定的盈利模式，就無法有效復(fù)制產(chǎn)業(yè)鏈條。而連鎖經(jīng)營的致命一環(huán)就是“規(guī)�；�”，達不到一定的規(guī)模，藥妝店的經(jīng)營就面臨著很大的機會成本，無法抵御房租上漲等壓力。“這些根本性的問題不解決，中國的藥妝店就無法獲得足夠的生存空間�！贝�航如此評價。

    對于藥妝的概念之爭，至今仍在學(xué)者和業(yè)內(nèi)管理層中繼續(xù)。到底什么是藥妝、藥妝店？藥妝店的藥品與非藥品類商品品類比例是多少？藥妝店選址到底應(yīng)該在哪里？這一系列問題無不困擾著在藥妝門內(nèi)外徘徊的企業(yè)。代航舉了上海華氏大藥房南方商城店的例子。這家門店面積不大，不到40平方米，共有員工（包括化妝品促銷專員及顧問）15人。“然而，它卻是整個華氏系統(tǒng)內(nèi)坪效、人效最高的店�！边@里經(jīng)營的薇姿、理膚泉、雅漾等4個品牌，平均每個都有近百個品種規(guī)格；另外，還有非品牌的清嬌等十余個牌子，化妝品品種規(guī)格占比為10%，但銷售占比卻在60%以上�！斑@個店從未對外宣傳其定位是藥妝店，但這個店中店已形成了一套獨特的化妝品經(jīng)營思路，并取得了良好的業(yè)績�！�

 代航指出，本土藥妝產(chǎn)品與外資藥妝產(chǎn)品相比，在兩個方面都表現(xiàn)疲弱：第一，在于產(chǎn)品品質(zhì)上是否有核心的差異點；第二，在于整個產(chǎn)品的企劃上仍然是一副著急上馬的狀態(tài)，而沒有在整個的包裝設(shè)計、品牌價值觀以及對市場的過濾和挑選上下足功夫。

    藥妝市場快速增長背后最強勁的推動因素是消費者對“有效產(chǎn)品”的直接需求。劉奇峰認(rèn)為，未來藥妝市場的競爭必定是基于“產(chǎn)品和品質(zhì)”的競爭。那種簡單宣稱“含天然成分”就吸引來大批消費者的日子已經(jīng)過去了。一位來自美國的日化商人有這樣的建議：“中國的藥妝生產(chǎn)商必須在未來對其成本構(gòu)成和宣傳開銷做出調(diào)整。廣告和中間商的開銷應(yīng)該大幅削減，同時增加研發(fā)投資。”孔欣馨告訴記者，現(xiàn)在消費者具備了更高的鑒別能力，在互聯(lián)網(wǎng)上也能輕松獲得科學(xué)的信息，并且就各種產(chǎn)品和品牌的效果交換意見，“我們正在面對越來越專業(yè)的消費者�！�

    藍海當(dāng)然意味著少人涉足、競爭少、利潤高，但同時也可能有未知的暗礁。在劉奇峰看來，藥妝的海岸線還遠未看到。

    經(jīng)營藥妝小貼士

    選址很關(guān)鍵

    藥妝店的選址將直接決定其經(jīng)營的成敗。選址與商圈有很大的關(guān)系，應(yīng)根據(jù)商圈消費者的需求變化來制訂藥妝店的經(jīng)營方式和策略，因為藥妝的核心消費群是女性，其中的主力消費群更是年輕女性，一般在商業(yè)區(qū)的藥妝店更容易成功。如商業(yè)區(qū)的單店，或者商場內(nèi)的店中店。選擇店址的方法，可以參考快餐業(yè)的選址方法，即選擇人流量和人流流向的黃金交叉點。

    另外，白領(lǐng)聚集的寫字樓商圈也是藥妝店的潛在地址。白領(lǐng)年輕女士工作較忙，逛街頻率低于主婦，但上班地點卻是其愿意且有時間光顧的場所，因此在這樣商圈的藥店也可以改成藥妝店。

    在選擇藥妝店店面之前，最好做好詳細的市場調(diào)研和市場分析。同時在藥妝陳列、展示、促銷POP上下足功夫。

    品類要齊全

    經(jīng)營藥妝店，可對照的成功對象即為屈臣氏。它的成功就是通過與眾不同的定位，與超市日化柜臺形成了明顯的品牌區(qū)隔；而且品類齊全，女性顧客基本上會在屈臣氏完成一站式購物。

    藥店要做藥妝，肯定要做品系齊全的產(chǎn)品線。這個齊全的產(chǎn)品線，不僅包括中藥類化妝品，也包括國際品牌藥妝品。在市場初級階段，可以采用“品牌經(jīng)營和OEM（貼牌生產(chǎn)）并重”的策略。用品牌藥妝集客并穩(wěn)定客源，用OEM藥妝打“差異化”，從而獲得高毛利。而OEM單品的定價應(yīng)該在50元以下，可以效仿屈臣氏的特價組合銷售模式。

    顧問式銷售

    因為藥妝店提供的是特別的、有效果的藥妝品，因此要引進顧問式的銷售，畢竟大多數(shù)女性對產(chǎn)品本身的認(rèn)識偏少。這點也是如今藥妝品發(fā)展不理想的另一個重要原因。

    顧問式銷售有幾種含義，一是提供小劑量的試用品，二是根據(jù)不同膚質(zhì)提供不同的皮膚美容解決方案。女性購物時只要價格合適，再加上良好的環(huán)境，誘人的產(chǎn)品表現(xiàn)，親切合理的商業(yè)游說，其沖動購買的比率是非常高的。顧問式銷售的第三種意思就是提高成交率，在人流量偏少的情況下，成交率一定要高。