6月7日，由品觀APP主辦、Calibio嘉莉比奧年度主贊助的2018中國(guó)化妝品零售峰會(huì)長(zhǎng)沙站正式開始，全天的零售實(shí)戰(zhàn)公開課，為到場(chǎng)嘉賓貢獻(xiàn)了一場(chǎng)充滿干貨的饕餮盛宴。國(guó)內(nèi)知名連鎖經(jīng)營(yíng)顧問賀恒德在會(huì)上做了題為“構(gòu)建多元化店鋪，布局區(qū)域市場(chǎng)”的主題演講。

一年升級(jí)5000+店鋪，個(gè)人每天規(guī)劃8~10家，5年匯總200+店鋪經(jīng)營(yíng)智慧與零售技術(shù)，7個(gè)月行程6萬(wàn)公里走訪門店，拜訪180家店老板......作為一個(gè)零售發(fā)燒友，賀恒德在會(huì)上為大家分享了自己探究零售的經(jīng)歷。

在探店的過程中，賀恒德表示自己感受到了很多店老板的迷茫和痛苦，對(duì)門店未來的發(fā)展感到憂慮。但也看到了很多專心經(jīng)營(yíng)零售的店老板，在他們身上看到了行業(yè)的未來。

事實(shí)上，CS渠道新零售未來究竟應(yīng)該如何發(fā)展，確實(shí)是行業(yè)內(nèi)人士一直在思慮的問題。

那么，CS渠道究竟該怎么發(fā)展區(qū)域連鎖？賀恒德提出了三點(diǎn)建議。

從日化到大健康 CS門店漸漸偏向高維度服務(wù)

對(duì)于化妝品CS店而言，從以前的日化店，到化妝品專營(yíng)店，再到如今的彩妝店，是發(fā)展的必經(jīng)歷程。

賀恒德表示，自己在看店過程中發(fā)現(xiàn)，很多發(fā)展比較好的CS門店，都是彩妝做得比較好的店。因?yàn)樵诓蕣y領(lǐng)域，最能體現(xiàn)CS門店的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)——專業(yè)顧問。實(shí)體店可以伸出“手”來幫助顧客，而線上渠道則不行。

除了店鋪大力布局彩妝外，還有很多店鋪開設(shè)體驗(yàn)項(xiàng)目和皮膚管理，而醫(yī)美塑形、美容大健康將成為未來CS渠道門店布局的大方向。

賀恒德認(rèn)為，CS門店的將來，一定是通過醫(yī)美整形等高維度的服務(wù)來取代低維度的產(chǎn)品銷售。

區(qū)域連鎖店鋪模型發(fā)展核心——錯(cuò)位經(jīng)營(yíng)

事實(shí)上，如何在區(qū)域市場(chǎng)發(fā)展區(qū)域連鎖，是眾多想擴(kuò)張規(guī)模的店老板的難題。

對(duì)此，賀恒德提出了“錯(cuò)位經(jīng)營(yíng)”的概念。他表示，開連鎖店，不是開一種店鋪，然后不斷復(fù)制，而應(yīng)該根據(jù)不同的商圈布局來開設(shè)不同的店。這樣的連鎖布局，就好比在一個(gè)團(tuán)隊(duì)中，雖包含不同角色，但強(qiáng)調(diào)集體配合、分工協(xié)作，整體競(jìng)爭(zhēng)力就會(huì)非常強(qiáng)。

區(qū)域連鎖布局應(yīng)該根據(jù)城市界別、人群特點(diǎn)、商圈位置、經(jīng)營(yíng)定位、商品結(jié)構(gòu)等五個(gè)要素，來開設(shè)不同的店鋪，如SHOPPING MALL店、商業(yè)街店、輕醫(yī)美店、社區(qū)店、潮品店、旗艦店等店鋪類型，這樣一來，區(qū)域連鎖布局能夠樹立區(qū)域連鎖競(jìng)爭(zhēng)壁壘。

這樣的連鎖布局也體現(xiàn)了開店的底層邏輯。即商圈環(huán)境決定了消費(fèi)群體，消費(fèi)群體決定了經(jīng)營(yíng)貨品，經(jīng)營(yíng)貨品決定了店鋪定位，店鋪定位決定了規(guī)劃布局，規(guī)劃布局決定了賣場(chǎng)設(shè)計(jì)。

賀恒德表示，如今傳統(tǒng)實(shí)體店迎來場(chǎng)景時(shí)代，其中最重要的五個(gè)要素是：商品分區(qū)專業(yè)、人員服務(wù)到位、店鋪美妝氛圍、體驗(yàn)設(shè)施齊全、匹配商圈環(huán)境�！斑^去的開店邏輯是圍繞我們自己想賣的為開店標(biāo)準(zhǔn)，而現(xiàn)在則要以顧客為核心，讓其在店里發(fā)現(xiàn)她想要的”。

注重商品模塊化建設(shè)和體驗(yàn)建設(shè)

具體到店鋪商品，賀恒德提出要注重商品模塊化建設(shè)和體驗(yàn)建設(shè)。

一家門店的商品，根據(jù)不同類型進(jìn)行模塊劃分，可分為護(hù)膚、彩妝、季節(jié)必備、個(gè)人必備、季節(jié)護(hù)理組、店鋪品類明星品堆頭、特惠賣、新品推薦、季節(jié)暢銷、活動(dòng)堆頭等不同模塊，每一個(gè)模塊的布局對(duì)于店鋪發(fā)展來說都相當(dāng)重要。

而每一個(gè)大的模塊還可以繼續(xù)往下細(xì)分。如護(hù)膚模塊，又可分為大眾名品護(hù)膚模塊、顧問式護(hù)膚模塊、進(jìn)口品護(hù)膚模塊、熟齡問題肌膚、青春?jiǎn)栴}肌膚模塊等等。那么，根據(jù)門店的位置、針對(duì)的人群等不同的因素進(jìn)行模塊細(xì)分，會(huì)讓門店更加具有專項(xiàng)競(jìng)爭(zhēng)力。

除了商品模塊化建設(shè)之外，CS門店還要注重體驗(yàn)建設(shè)。

如今的門店需要從靠利差、靠促銷單純零售形式轉(zhuǎn)型為零售服務(wù)業(yè)，成為提供妝容、提升護(hù)膚解決方案的專業(yè)賣場(chǎng)。

賀恒德將體驗(yàn)建設(shè)的布局分成了三個(gè)等級(jí)：初級(jí)是體驗(yàn)開樣和體驗(yàn)位；中級(jí)是布局彩妝體驗(yàn)位和護(hù)膚體驗(yàn)位；高級(jí)則形成美妝樂園。

這些體驗(yàn)建設(shè)包括體驗(yàn)區(qū)、深度體驗(yàn)區(qū)、頭療SPA護(hù)理區(qū)、彩妝吧。問題肌膚專區(qū)、美甲區(qū)以及會(huì)員美容護(hù)理室等等。而這些也是未來門店要著力布局的體驗(yàn)建設(shè)。

“門店要讓顧客從走著買到站著買，到坐著買再到躺著買，最后達(dá)到玩著買”，賀恒德用一句通俗的話描繪了CS門店發(fā)展的未來。