來源：北京商報(bào)

在決裂四年后重回大潤發(fā)，意味著藍(lán)月亮將全面重回線下渠道，有意拾回曾經(jīng)丟失的市場份額。

在決裂四年之后，藍(lán)月亮再次牽手大潤發(fā)，主攻大賣場等線下渠道。12月16日，有消息稱，藍(lán)月亮回歸大潤發(fā)、歐尚等高鑫系大賣場門店，并陸續(xù)開展相關(guān)產(chǎn)品的鋪貨工作。

業(yè)內(nèi)人士分析稱，雖然近幾年互聯(lián)網(wǎng)零售發(fā)展迅速，但大賣場依舊是日化洗護(hù)用品銷售的核心渠道，在決裂四年后重回大潤發(fā)，意味著藍(lán)月亮將全面重回線下渠道，有意拾回曾經(jīng)丟失的市場份額。而此次的回歸，無論是在品牌的推廣上還是市場份額的搶占上都對藍(lán)月亮有一定的利好。但離開線下渠道四年的藍(lán)月亮，能否重回洗衣液第一品牌的位置，還有待考驗(yàn)。

牽手大潤發(fā)

12月16日，有消息稱，在與大潤發(fā)決裂四年后，藍(lán)月亮再次重新牽手大潤發(fā)、歐尚等高鑫系大賣場。據(jù)了解，藍(lán)月亮于12月10日完成了歐尚、大潤發(fā)等高鑫系門店的進(jìn)貨，雖然品項(xiàng)不全，但是未來品項(xiàng)會(huì)一一補(bǔ)全。事實(shí)上，11月初，圈內(nèi)便有消息流出——11月底，藍(lán)月亮要完成全國大潤發(fā)、歐尚系的上貨。

就藍(lán)月亮重回大潤發(fā)、發(fā)發(fā)力線下渠道等問題，北京商報(bào)記者對藍(lán)月亮進(jìn)行了采訪，但截至發(fā)稿，并未得到回復(fù)。

但有部分網(wǎng)友反饋，在大潤發(fā)超市看到了已經(jīng)鋪貨上線的藍(lán)月亮產(chǎn)品。這也進(jìn)一步證明了藍(lán)月亮重新牽手了大潤發(fā)，回歸線下渠道。

據(jù)悉，在2015年之前，藍(lán)月亮銷售渠道主要以人人樂、家樂福、歐尚、大潤發(fā)等大賣場為主。后因雙方利益矛盾，藍(lán)月亮與多家大賣場決裂并中止了合作。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，當(dāng)時(shí)涉及到的有人人樂、家樂福、大潤發(fā)、歐尚等全國性賣場。

業(yè)內(nèi)人士分析認(rèn)為，下架背后，暗藏著日化用品零供關(guān)系的矛盾。尤其是，近年來，隨著商超渠道費(fèi)用的上漲以及人力成本的增加，日化品牌供應(yīng)商與作為零售商的大賣場之間的博弈越發(fā)激烈。而藍(lán)月亮遭遇渠道下架，正是這種利益博弈的結(jié)果。

事實(shí)上，藍(lán)月亮并沒有堅(jiān)持多久。在與大賣場決裂兩年后，藍(lán)月亮悄然重回家樂福。當(dāng)時(shí)有人預(yù)測，在回歸家樂福之后，大潤發(fā)的回歸也將不遠(yuǎn)。

中國食品產(chǎn)業(yè)分析師朱丹蓬在接受北京商報(bào)記者的采訪時(shí)表示，藍(lán)月亮回歸傳統(tǒng)的商超渠道，是正確的決策。因?yàn)橄袼{(lán)月亮這一類的日化洗護(hù)產(chǎn)品重度消費(fèi)人群是家庭主婦，而70%的家庭主婦，購買日化洗護(hù)用品的主流渠道還是以商超為主，所以，藍(lán)月亮這次的回歸，可以說是一次撥亂反正。之前發(fā)力的電商渠道將與傳統(tǒng)渠道形成一個(gè)良好的結(jié)合、嫁接，這對于藍(lán)月亮的未來業(yè)績將有很大幫助。

四年試錯(cuò)

在與大賣場決裂之后，藍(lán)月亮走上了四年試錯(cuò)之路。據(jù)悉，2015年后，藍(lán)月亮規(guī)劃出了“O2O+直銷”的渠道轉(zhuǎn)型藍(lán)圖。在線上，藍(lán)月亮迅速與京東簽訂獨(dú)家協(xié)議;在線下，藍(lán)月亮自建月亮小屋社區(qū)專營店，類似京東自建倉庫，可實(shí)現(xiàn)全民配送。據(jù)悉，當(dāng)時(shí)藍(lán)月亮還與很多快遞公司建立了配送合作，讓快遞員成為促銷終端。

而與此同時(shí)，藍(lán)月亮推出專為互聯(lián)網(wǎng)渠道量身打造、定位高端的新產(chǎn)品——藍(lán)月亮機(jī)洗至尊產(chǎn)品。

此后，月亮小屋在北京、廣州等城市落地。不過由于選址限制與消費(fèi)需求并不十分匹配，月亮小屋并未大規(guī)模發(fā)展起來。據(jù)了解，位于北京的三家月亮小屋分別建在順義區(qū)、密云區(qū)和昌平區(qū)等非核心區(qū)域;上海、廣州的月亮小屋門店同樣位于非核心的城郊地區(qū)。

業(yè)內(nèi)人士稱，月亮小屋主要銷售產(chǎn)品為定位高端的藍(lán)月亮機(jī)洗至尊產(chǎn)品。但此小屋設(shè)立在北上廣郊區(qū)，而次區(qū)域的消費(fèi)能力與藍(lán)月亮所推出的高端產(chǎn)品并不匹配，這樣的布局也注定了月亮小屋走向關(guān)停的結(jié)局。

據(jù)了解，2017年，位于北京地區(qū)的月亮小屋或被轉(zhuǎn)租或暫停營業(yè)或變更為餐廳，線下自建渠道也幾乎完全轉(zhuǎn)移到了線上。

戰(zhàn)略定位專家、九德定位咨詢公司創(chuàng)始人徐雄俊在接受北京商報(bào)記者采訪時(shí)表示，藍(lán)月亮放棄大賣場，開啟線上加自建模式，并非明智之舉。事實(shí)也證明了藍(lán)月亮選擇是錯(cuò)誤的。月亮小屋推出半年后，大部分陷入到一種關(guān)停轉(zhuǎn)租的境地，這也意味著自建這條路對于藍(lán)月亮而言走不通。而藍(lán)月亮在業(yè)績、市場占有率方面也受到了一定的影響。

重回第一

2008年，藍(lán)月亮率先開啟“液時(shí)代”。自此，中國家庭洗滌開始由“粉”向“液”轉(zhuǎn)變，同時(shí)也拉開了國內(nèi)整個(gè)洗滌劑行業(yè)“液時(shí)代”的帷幕。2011年，藍(lán)月亮推出中國市場上首款手洗洗衣液，兩年后又推出針對特定污漬的專業(yè)洗滌產(chǎn)品、針對0-3歲嬰兒的寶寶專用洗衣液。2015年，推出旅行專用洗衣液、預(yù)涂專用洗衣液等專業(yè)產(chǎn)品。無論在產(chǎn)品功能、推出時(shí)間、細(xì)分領(lǐng)域上，都走在了市場前列并占據(jù)第一的位置。

但在藍(lán)月亮離開大賣場陣地的這四年，洗衣液霸主的地位被取代。歐睿咨詢提供的數(shù)據(jù)顯示，藍(lán)月亮在中國市場份額占有率已從2012年的23.4%下滑到2016年的20.3%。2017年，立白洗衣液市場占有率為26%，成為新一代洗衣液市場霸主。

此外，藍(lán)月亮下架后，貨架被同行業(yè)競爭對手占據(jù)。據(jù)悉，在成都家樂福下架藍(lán)月亮產(chǎn)品后，其正常貨架被雕牌以2000元/月的價(jià)格購買，并在賣場做“低價(jià)+特價(jià)+促銷員”的周末活動(dòng)，同時(shí)還將促銷員全部從區(qū)縣調(diào)到成都各賣場，使家樂福每家店至少有10個(gè)促銷人員。

對于藍(lán)月亮能否重回第一品牌，徐雄俊對記者分析道：“藍(lán)月亮在多年的發(fā)展中，在日化洗護(hù)用品市場中占據(jù)著一定的市場份額，尤其是消費(fèi)者對于藍(lán)月亮的品牌認(rèn)可度也比較高�？梢哉f藍(lán)月亮一直是日化洗護(hù)市場的領(lǐng)導(dǎo)品牌。即使離開大賣場近四年時(shí)間，但相比立白、雕牌等日化洗護(hù)品牌，消費(fèi)者對于藍(lán)月亮的品牌認(rèn)知度依舊占據(jù)較高的比例。此次回歸線下大賣場渠道，奪回洗衣液第一品牌的位置并不困難。”