巴西美妝巨頭 Natura &Co (以下簡(jiǎn)稱Natura 集團(tuán))的 CEO João Paulo Ferreira 日前表示，希望有朝一日 Natura集團(tuán)能登上全球美妝公司排行榜第一名。

要實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，就意味著Natura 集團(tuán)要超越當(dāng)前全球三大美妝巨頭：歐萊雅集團(tuán)(L’Oréal)，聯(lián)合利華(Unilever)和雅詩(shī)蘭黛集團(tuán)(Estee Lauder Cos.);而 Natura 集團(tuán)的排名(按銷售額)僅僅排在第18位。

目前 Natura 集團(tuán)在全球72個(gè)國(guó)家，擁有1.8 萬(wàn)名員工，3200家門店以及170萬(wàn)個(gè)美妝銷售顧問(wèn)，客戶數(shù)量接近1億人。2017 財(cái)年，Natura 集團(tuán)的年銷售額為98.5億巴西雷亞爾(約合30.9億美元)，而歐萊雅集團(tuán)的銷售則達(dá)到260.2億歐元(約合293.9億美元)。要如何超越如此巨大的差距呢?Ferreira 認(rèn)為關(guān)鍵就在于Natura 集團(tuán)如何對(duì)其傳統(tǒng)的直銷模式作出改良，并讓品牌更加國(guó)際化。

今年2月， Natura 集團(tuán)剛剛將集團(tuán)的名稱從之前的 Natura Cosméticos SA 改為了Natura&Co 。據(jù)Ferreira 表示，這代表著他們將旗下的三個(gè)理念相近的品牌進(jìn)行統(tǒng)一整合，向著同一個(gè)目標(biāo)共同奮斗。他強(qiáng)調(diào)：“我相信，未來(lái)我能夠證明這三個(gè)品牌將一起成為能夠?yàn)樯鐣?huì)做出貢獻(xiàn)的積極力量�！�

除了同名旗艦品牌Natura 以外，集團(tuán)旗下的另外兩大品牌分別為2012 年收購(gòu)的澳大利亞品牌Aesop，以及在去年9月從歐萊雅集團(tuán)手中收購(gòu)的The Body Shop。

收購(gòu) The Body Shop 幫助Natura 集團(tuán)極大地拓展了在海外市場(chǎng)的影響力，前者龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)為 Natura集團(tuán)未來(lái)的海外發(fā)展打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。收購(gòu)?fù)瓿芍�后，Natura 集團(tuán)在巴西本土銷售占總銷售的比例從之前的68%下降至了47%。Ferreira 表示：“Natura 品牌在拉美非常強(qiáng)勢(shì)，而Aesop 在亞洲的表現(xiàn)也很出色。在The Body Shop 的全球銷售網(wǎng)絡(luò)的支持下，我們將在全球其他的市場(chǎng)更具競(jìng)爭(zhēng)力�！�

打造直銷網(wǎng)絡(luò)

Ferreira 透露，直銷網(wǎng)絡(luò)一直以來(lái)都是Natura 集團(tuán)增長(zhǎng)的中堅(jiān)力量，未來(lái)也將是如此。他表示：“我們的品牌建立在對(duì)兩樣?xùn)|西的熱情之上：美妝產(chǎn)品和客戶關(guān)系。將二者結(jié)合在一起，將會(huì)為我們創(chuàng)造出未來(lái)長(zhǎng)期增長(zhǎng)的動(dòng)力。”

Ferreira 表示，他們要做的不只是銷售商品，而是打造一種超越了單純護(hù)膚或護(hù)發(fā)的全面體驗(yàn)，客戶的情感體驗(yàn)也是其中至關(guān)重要的一部分，而直銷則是能夠在保持增長(zhǎng)的前提下，和消費(fèi)者之間聯(lián)系最緊密的銷售方式。

Ferreira 將他們的直銷模式稱為 “由170萬(wàn)個(gè)美妝顧問(wèn)組成的社交網(wǎng)絡(luò)”。Natura 的美妝顧問(wèn)們不但銷售商品，同時(shí)也會(huì)主動(dòng)和社群進(jìn)行互動(dòng)，并建立他們自己的商業(yè)網(wǎng)絡(luò)。Natura 也允許甚至鼓勵(lì)美妝顧問(wèn)通過(guò)授權(quán)經(jīng)營(yíng)的模式開設(shè)自己的銷售點(diǎn)或是門店。Ferreira說(shuō)道：“某種意義上來(lái)說(shuō)，我們是亞馬遜(Amazon)，F(xiàn)acebbok 和谷歌的結(jié)合�！�

在數(shù)字化已經(jīng)是大勢(shì)所趨的今天，Natura 集團(tuán)自然也不甘人后。他們對(duì)美妝顧問(wèn)們使用的系統(tǒng)進(jìn)行了數(shù)字化升級(jí)，讓他們可以接入Natura 集團(tuán)的平臺(tái)。這讓美妝顧問(wèn)能夠直接接觸到消費(fèi)者，通過(guò)推送新品上架信息，根據(jù)生日自動(dòng)向消費(fèi)者發(fā)送祝福等功能，保持與客戶社群的聯(lián)系。此外，他們還可以通過(guò)該平臺(tái)接受銷售培訓(xùn)，并獲得Natura 集團(tuán)旗下品牌的支持，包括為后者提供的各類銷售工具等。Ferreira 表示，目前已經(jīng)有超過(guò)一半的美妝顧問(wèn)使用了這一平臺(tái)。

Ferreira 還強(qiáng)調(diào)了推出新品的重要性：“巴西是全球第四大市場(chǎng)，我們需要進(jìn)行大量的創(chuàng)新才能長(zhǎng)期保持競(jìng)爭(zhēng)力。因此我們每年推出超過(guò)400個(gè)SKU的新品，這些新商品的銷售額占到我們總銷售額的三分之二以上。”

Ferreira 還強(qiáng)調(diào)，集團(tuán)非常重視回饋社會(huì)，為可持續(xù)發(fā)展做出貢獻(xiàn)，尤其重視巴西的亞馬遜叢林的保護(hù)。Natura 集團(tuán)的平臺(tái)上每達(dá)成一筆交易，都會(huì)為亞馬遜雨林的保護(hù)捐款，而系統(tǒng)也會(huì)時(shí)刻提醒消費(fèi)者他們的購(gòu)買為環(huán)保出了貢獻(xiàn)。

此外，Natura 集團(tuán)在商品生產(chǎn)過(guò)程中也非常注重環(huán)保。作為集團(tuán)回饋社群的一部分，Natura 建立了公共的教育基金，并為集團(tuán)的美妝顧問(wèn)的家庭成員提供教育補(bǔ)助。