本報(bào)記者 林超連 文/圖

近兩年來，電商、跨境消費(fèi)等全球無界貿(mào)易大勢(shì)趨下，國內(nèi)消費(fèi)者的消費(fèi)需求越來越高。這種從消費(fèi)反向影響實(shí)業(yè)的趨勢(shì)，讓日化從簡單的消殺、洗滌等升級(jí)到更多需求層次。市場倒逼中，國際日化品牌早就以高端產(chǎn)品作為亮點(diǎn)來抓中國家庭的金主們。在這樣的趨勢(shì)下，國產(chǎn)日化品牌如何突圍？互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)入下半場，日化產(chǎn)業(yè)在新零售下如何擁抱互聯(lián)網(wǎng)？經(jīng)濟(jì)水平不斷提升的當(dāng)下，企業(yè)在應(yīng)對(duì)消費(fèi)者不斷升級(jí)的需求時(shí)如何適時(shí)求變？

18日，金鹿集團(tuán)2018年全國經(jīng)銷商大會(huì)在廈門召開，來自全國各地的200多名經(jīng)銷商和金鹿高層管理參會(huì)。當(dāng)天，除了對(duì)2017年金鹿優(yōu)秀經(jīng)銷商代表進(jìn)行表彰，以及公布10多項(xiàng)新產(chǎn)品外，金鹿集團(tuán)邀請(qǐng)了來自日化行業(yè)等多個(gè)領(lǐng)域的企業(yè)家、品牌專家齊聚一堂，對(duì)上述問題作出了解讀。讓我們一起去看看企業(yè)家、專家們都說了些什么？

金鹿集團(tuán)副總經(jīng)理趙勇群：

服裝店茶葉店也可賣日化產(chǎn)品

經(jīng)銷商年會(huì)上，金鹿集團(tuán)副總經(jīng)理趙勇群率先向消費(fèi)者和經(jīng)銷商們解讀了金鹿集團(tuán)2017年的發(fā)展態(tài)勢(shì)和企業(yè)2018年?duì)I銷策略。

他透露，2017年，金鹿集團(tuán)銷售額與去年同比，增長了9.3%。在產(chǎn)品品類上，隨著人們生活品質(zhì)的提高，消費(fèi)習(xí)慣發(fā)生改變，液體、蚊片類銷售額比重逐漸遞增，其中，增長幅度最高的品牌是液體綜合類，與去年同比，增長了3.3個(gè)百分點(diǎn)。

在經(jīng)銷商們最為關(guān)注的銷售渠道分布上，經(jīng)銷商占比66.5%，商超占比15.2%，電商渠道占比15.8%。

在趙勇群看來，在從傳統(tǒng)消殺領(lǐng)域向家庭衛(wèi)生市場轉(zhuǎn)型過程中，企業(yè)也面臨著外部環(huán)境和新業(yè)態(tài)的影響和沖擊。如何拓展新渠道，成為擺在傳統(tǒng)經(jīng)銷商面前的一個(gè)重要問題。

在銷售渠道的拓展上，趙勇群認(rèn)為，經(jīng)銷商應(yīng)該告別傳統(tǒng)的產(chǎn)品批發(fā)思維，在豐富銷售渠道過程中，要加大特殊流通渠道的開拓�！昂芏嘟�(jīng)銷商的渠道思維已經(jīng)固化了，實(shí)際上，末端網(wǎng)點(diǎn)也是渠道，人脈關(guān)系也是渠道，政府部門、企事業(yè)單位、酒店其實(shí)都是你的渠道。”

他表示，在特殊流通渠道的拓展上，經(jīng)銷商應(yīng)該發(fā)散思維�！霸诜�裝店、茶葉店、化妝品店、藥店，甚至高校，也可以放我們的產(chǎn)品�！�

廣東澄海出奇百貨總經(jīng)理陳偉淇：

傳統(tǒng)經(jīng)銷商也得打造“粉絲經(jīng)濟(jì)”

廣東澄海出奇百貨總經(jīng)理陳偉淇與金鹿已經(jīng)有兩代人的合作，盡管也是傳統(tǒng)的經(jīng)銷商渠道，但每一年他都能實(shí)現(xiàn)銷售增長。

在陳偉淇看來，不論是消殺行業(yè)，還是其他快消品行業(yè)，市場的消費(fèi)總額只會(huì)增不會(huì)減。

“最早，我們也是一層一層往下批發(fā)，后來渠道變化了，有了超市，有了KA，經(jīng)銷商的生意開始難做了，因?yàn)橛辛艘欢ǖ馁~期。到了現(xiàn)在，不僅有KA，還有電商，不論是京東還是天貓，甚至還有微商，都來搶市場份額�！标悅ヤ空f。

在陳偉淇看來，現(xiàn)在是一個(gè)產(chǎn)品快速發(fā)展的時(shí)代，市場引領(lǐng)著所有人，消費(fèi)者又決定著市場。從另外一個(gè)角度來說，誰擁有了終端的消費(fèi)者，誰就能掌握市場，也就是現(xiàn)在所謂的粉絲經(jīng)濟(jì)，微商就是粉絲經(jīng)濟(jì)的典型代表。

既然現(xiàn)在都是粉絲為王，那傳統(tǒng)經(jīng)銷商就不能坐以待斃，而應(yīng)該主動(dòng)出擊，去掌控整個(gè)區(qū)域的粉絲，成為廠家和終端的橋梁。他透露，目前澄海出奇百貨正在運(yùn)營自己的一個(gè)平臺(tái)，對(duì)區(qū)域的粉絲進(jìn)行規(guī)劃經(jīng)營。

“自媒體滿天飛，很多人都將粉絲經(jīng)濟(jì)變現(xiàn)了，我們傳統(tǒng)經(jīng)銷商為什么不能是其中一個(gè)？我們也可以搭建好自己的平臺(tái)，經(jīng)營好自己的粉絲，控制住這個(gè)渠道�！标悅ヤ空f。

互聯(lián)網(wǎng)品牌營銷策劃專家馬旭東：

廠商應(yīng)該做用戶的“首席體驗(yàn)官”

國內(nèi)知名互聯(lián)網(wǎng)品牌營銷策劃專家馬旭東曾指導(dǎo)過包括紅塔集團(tuán)在內(nèi)多家企業(yè)的品牌戰(zhàn)略。此次論壇上，他系統(tǒng)地為全體經(jīng)銷商和消費(fèi)者們分析了商業(yè)模式的變遷。

從以產(chǎn)品為導(dǎo)向，到以市場策略為導(dǎo)向，再到以資源為導(dǎo)向的發(fā)展階段，馬旭東認(rèn)為，中國的實(shí)體經(jīng)濟(jì)已經(jīng)走到了以用戶為導(dǎo)向的發(fā)展階段�！榜R化騰就是靠著他早期積累的9000萬用戶拉到了第一筆風(fēng)險(xiǎn)投資，雷軍也是基于用戶思維創(chuàng)立了小米手機(jī)的神話。”

在馬旭東看來，新零售下不管渠道怎么裂變，唯一不變的是消費(fèi)者對(duì)于企業(yè)良知的認(rèn)可。馬旭東說，一直以來，中國老百姓買東西最大的擔(dān)憂來自于安全感。如果企業(yè)愿意站在消費(fèi)者角度，進(jìn)行良知體制的建設(shè)，在任何渠道上都能成為王者。

所以，他建議廠家和經(jīng)銷商應(yīng)該形成合力，一起服務(wù)消費(fèi)者，一起創(chuàng)造最好的消費(fèi)體驗(yàn)。“廠家和商家應(yīng)該當(dāng)用戶的‘首席體驗(yàn)官’。產(chǎn)品好不好用，你自己先試一試，你覺得好用了，再拿給消費(fèi)者使用�！�

浙江路橋鴻迪商貿(mào)有限公司總經(jīng)理盧正富：

傳統(tǒng)“冷門”渠道有很多挖掘空間

作為金鹿集團(tuán)2017年優(yōu)秀經(jīng)銷商代表，浙江路橋鴻迪商貿(mào)有限公司總經(jīng)理盧正富此次除了分享自己的市場拓展心得外，也分享了他關(guān)于新零售下快消品經(jīng)銷商在區(qū)域市場渠道鋪設(shè)上的看法。

盧正富說，這兩年來，市場蛋糕越做越大，但還是有很多經(jīng)銷商喊著生意難做。歸根結(jié)底在于他們的心態(tài)沒有擺正。

“只要超市營業(yè)，店還開著，就有生意做。問題主要是經(jīng)銷商本身，總認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)搶走了很多市場，但實(shí)際上他們搶走的只是市場的一小塊�！北R正富說。

盧正富以他在浙江當(dāng)?shù)厣钔凇袄溟T”渠道為例作了分享�！皠e看便利店很小，但如果你能針對(duì)該便利店輻射的人群進(jìn)行精準(zhǔn)的定位、定價(jià)，一樣能為你創(chuàng)造巨大的銷售額�！北R正富透露，他在臺(tái)州當(dāng)?shù)赝ㄟ^對(duì)一個(gè)便利店渠道的鋪設(shè)，一年的銷售額突破500萬元。

他強(qiáng)調(diào)，傳統(tǒng)經(jīng)銷商要不斷思考自身產(chǎn)品有沒有優(yōu)勢(shì)，有沒有針對(duì)相應(yīng)市場作出精準(zhǔn)定位�！胺绞椒椒▽�(duì)了，網(wǎng)點(diǎn)多了，促銷方案正確了，公司管理跟上了，在傳統(tǒng)渠道上依舊有很多空間可以挖掘�！彼�說。