作者:痕痕

小樣，是指化妝品品牌，在使用正品前提供客戶的試用裝產(chǎn)品。對(duì)消費(fèi)者來說，通過小樣可以找到適合自己的護(hù)膚品或化妝品。而品牌也有分發(fā)小樣、打開市場(chǎng)的需求，據(jù)了解寶潔每年花在小樣上的預(yù)算有 5 億元。

面對(duì)這樣的雙向需求，原本專做時(shí)尚媒體社區(qū)的 Miss  走到了線下，開發(fā)并鋪設(shè)了“小樣機(jī)”，通過自助販?zhǔn)蹤C(jī)分發(fā)化妝品、護(hù)膚品小樣。

在介紹小樣機(jī)之前，先簡(jiǎn)單介紹下 Miss，這是個(gè)以 PGC 為主，UGC 為輔的時(shí)尚女性社區(qū)，每天產(chǎn)出 7 條時(shí)尚圖文內(nèi)容，其中三個(gè)是原創(chuàng)；同時(shí)社區(qū)內(nèi)有 2000 多條高清視頻，通過翻墻采集。Miss 現(xiàn)在有 300 多萬下載量，月活 20-30萬，日活 3 萬。在考慮變現(xiàn)時(shí)，創(chuàng)始人默默介紹說，他們發(fā)現(xiàn)用戶普遍有獲取小樣的需求，同時(shí)也有不少品牌方找他們分發(fā)小樣，因此他們想到了做小樣機(jī)。

乍看之下，這似乎是個(gè)以新零售為“噱頭”的產(chǎn)品，但我們可以從兩個(gè)角度去判斷其合理性。首先，需求是否存在？前文已提到，小樣的使用和分發(fā)并不是新需求，而是切實(shí)存在。在京東、天貓上大品牌的小樣套裝以 100 元左右被銷售，月銷售都在萬筆左右。

其次，小樣機(jī)是否解決了原有分發(fā)模式的問題，提高了效率？目前消費(fèi)者領(lǐng)取小樣的途徑通常有三種，1）各個(gè)戶網(wǎng)站試用中心申請(qǐng)?jiān)囉�，多�?shù)要求申請(qǐng)成功后寫試用報(bào)告；2）品牌官網(wǎng)或微信申請(qǐng)?jiān)囉茫?）專柜領(lǐng)取。 默默認(rèn)為，這些方式存在四個(gè)問題： 首先，消費(fèi)者線上申請(qǐng)麻煩、成功率低，要耗費(fèi)過多時(shí)間成本；其次，消費(fèi)者在線下專柜較難免費(fèi)領(lǐng)取，且專柜BA服務(wù)態(tài)度不好；另外，淘寶上不少銷量好的小樣套裝都是雜牌或假貨，無質(zhì)量保障；最后，對(duì)品牌方來說，需承擔(dān)分發(fā)小樣的物流費(fèi)用，且分發(fā)渠道過長(zhǎng)，難以掌握消費(fèi)者信息。

針對(duì)這些問題，Miss 希望小樣機(jī)能成為一個(gè)線下平臺(tái)，一方面保證貨源真實(shí)可靠，一方面獲取線下真實(shí)用戶。 具體來看，Miss 小樣機(jī)在設(shè)計(jì)和運(yùn)營方面有以下特點(diǎn)：

定制機(jī)器每臺(tái)能放 200-300 個(gè)小樣，目前初代機(jī)功能較基礎(chǔ)，采購成本 2000-3000 元，遠(yuǎn)低于自動(dòng)販賣機(jī)（通常在 2 萬元），后臺(tái)管理系統(tǒng)自主開發(fā)，側(cè)重對(duì)用戶的標(biāo)簽化（依據(jù)用戶興趣）。

合作品牌集中在輕奢品牌，或者新興的高端品牌，以保證貨品調(diào)性和質(zhì)量，目前已確定合作的品牌有 20 多個(gè)；合作方式分為新品推廣時(shí)的小樣分發(fā)，或場(chǎng)景活動(dòng)的合作；

某一時(shí)期只和單獨(dú)品牌合作，保證品牌客戶體驗(yàn)，也避免消費(fèi)者出現(xiàn)“選擇困難癥”；除了分發(fā)小樣，小樣機(jī)的屏幕和機(jī)身也可以給品牌定制廣告。

用戶領(lǐng)取小樣的方式分為免費(fèi)、付費(fèi)等多種形式，且用戶需要掃碼下載 Miss 的 App，給 Miss 自身導(dǎo)流。

可以看出，Miss 小樣機(jī)的盈利來源有三種：品牌付費(fèi)推廣、機(jī)身廣告、消費(fèi)者購買小樣。同時(shí)，Miss 可以通過用戶掃碼給自身 App 或第三方導(dǎo)流。

據(jù)默默介紹，他們?cè)�在深圳海岸城鋪設(shè)過兩臺(tái)樣機(jī)測(cè)試，平均每天有 300 個(gè)用戶領(lǐng)取小樣。未來他們計(jì)劃以每個(gè)月 200-300 臺(tái)的速度鋪設(shè)。

Miss 的創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)主要來自騰訊系、阿里系以及奢侈品供應(yīng)鏈行業(yè)。Miss 曾獲得 150 萬元天使輪融資，目前在進(jìn)行 Pre-A 輪融資。