由湖南日化行業(yè)經(jīng)銷商聯(lián)盟掀起的對抗天美聯(lián)盟事件正在升級�！吨袊�經(jīng)營報》記者獲悉，聯(lián)合了湖南省31家代理商和批發(fā)商的湖南日化行業(yè)經(jīng)銷商聯(lián)盟日前下了最后通牒：自6月1日起全面停止與天美聯(lián)盟湖南加盟店的一切合作，如果天美聯(lián)盟湖南加盟店有退貨需要，需在6月15日前與相應(yīng)單位聯(lián)系處理。

一場化妝品行業(yè)內(nèi)的對抗“大戲”正在上演，“大戲”的主角是中間代理商與終端零售商。記者了解到，湖南日化經(jīng)銷商聯(lián)盟其實是全國日化代理商對抗天美聯(lián)盟的代表之一。有廠商背景的新型零售終端整合體——天美聯(lián)盟的出現(xiàn)，顯然是觸動了原有代理商群體及至其背后的品牌商的利益，于是代理商和品牌商開始圍剿。對于這一事件，北京盛世傳美咨詢機構(gòu)首席營銷顧問吳志剛認為，此次爭端是新時期化妝品店走向整合的標(biāo)本性事件，雙方的舉動都是在市場博弈下的正常反映。但雙方博弈最終走向何方，尚待觀察。

矛盾公開化

記者了解到，天美聯(lián)盟是雅麗潔國際集團董事長、天美聯(lián)盟主席呂南明在雅麗潔模式的基礎(chǔ)上提升改造的一種新型專營店合作經(jīng)營體，是一家為眾多化妝品店提供標(biāo)準(zhǔn)化運營服務(wù)，提供產(chǎn)品資源，提供聯(lián)合經(jīng)營服務(wù)的機構(gòu)。

然而，在湖南省日化專業(yè)委員會執(zhí)行主任、長沙泓迪化妝品有限公司總經(jīng)理肖迪凡看來，天美聯(lián)盟屬于不正當(dāng)競爭。他對記者表示，“如果把化妝品行業(yè)看作是武林江湖的話，天美聯(lián)盟就是武林敗類�！�

5月8日，湖南省日化行業(yè)經(jīng)銷商聯(lián)盟以“公開信”的方式隔空向呂南明喊話，希望他本人在5月20日前來湖南解決雙方的矛盾，但呂南明并未赴約。

在這封公開信中，天美聯(lián)盟被指出的不正當(dāng)競爭行為包括：工作人員總是以不正當(dāng)?shù)姆绞揭�求�?lián)盟零售店按照標(biāo)準(zhǔn)門店的要求清理、下架與零售店合作多年的國內(nèi)其他化妝品品牌，專售雅麗潔產(chǎn)品謀取高利潤回報、低價傾銷國際國內(nèi)名品賺人氣，以詆毀壓制其他國內(nèi)品牌的生存空間為踏板謀取個人利益�！耙辉�一片的面膜、國際名品低價銷售難道不是低價傾銷、破壞市場商品價格體系的不正當(dāng)經(jīng)營行為嗎？”

在此之前的4月29日，由湖南省美協(xié)日化專業(yè)委員會牽頭舉辦的“湖南省日化經(jīng)銷商發(fā)展趨勢座談會”成了對天美聯(lián)盟的聲討會，多家日化經(jīng)銷商負責(zé)人對天美聯(lián)盟發(fā)表了自己的觀點。長沙雨軒百貨貿(mào)易有限公司總經(jīng)理熊懷念認為，天美聯(lián)盟模式是對零售店進行品類、利潤、數(shù)據(jù)的控制，這里有零售店所看不到的利弊和危險，但對其他國內(nèi)品牌來說是一種排擠和打擊。長沙卓奧百貨有限公司總經(jīng)理王曉敏也表達了類似觀點：“天美聯(lián)盟模式打破了現(xiàn)有的行業(yè)關(guān)系鏈，它的企圖就是占領(lǐng)渠道、控制終端，它的產(chǎn)品鏈會不斷推出�！�

肖迪凡也表示，天美聯(lián)盟的做法是讓專營店倒退回到10年前的模式。10年前的專營店也是經(jīng)典產(chǎn)品加高利潤的產(chǎn)品組合，現(xiàn)在天美聯(lián)盟也是國際名品加雅麗潔的模式，但是現(xiàn)在國內(nèi)已經(jīng)出現(xiàn)了許多終端品牌，對于專營店的利潤貢獻很大。天美聯(lián)盟不僅僅損害其他品牌和代理商的利益，他們所采取的低價策略和大派送也影響到了其他專營店的利益。

“目前，天美聯(lián)盟除了在上海高調(diào)回應(yīng)，讓法務(wù)聯(lián)系我們之后，并沒有相關(guān)回應(yīng)。我們近期又開了會，會堅決采取強硬措施，包括前面提到的斷絕與天美聯(lián)盟合作的專營店的合作。專營店需要做出選擇，要選擇與天美聯(lián)盟合作，就必須切斷與我們的合作，（否則就得）退出天美聯(lián)盟�！毙さ戏�6月5日對本報記者表示，即使加入天美聯(lián)盟的一些專營店某品牌年回款達100萬元，幾個品牌年回款能達300萬元，但也必須放棄。

對于湖南省日化行業(yè)經(jīng)銷商聯(lián)盟內(nèi)眾企業(yè)的聲討，6月11日，天美聯(lián)盟相關(guān)負責(zé)人回應(yīng)記者稱： “我方正在開展與湖南日化行業(yè)經(jīng)銷商聯(lián)盟的磋商�！�

天美聯(lián)盟模式是如何運作的

今年3月6日，靚人堂與天美聯(lián)盟聯(lián)合經(jīng)營的第一家門店開張。寧鄉(xiāng)靚人堂化妝品連鎖總經(jīng)理任貴華告訴記者，選擇與天美聯(lián)盟合作是企業(yè)的自主行為，對于經(jīng)銷商與天美聯(lián)盟的爭議則不愿置評，專心做好自己的事就好。

那么，天美聯(lián)盟究竟是怎么運作的呢？記者了解到，天美聯(lián)盟是呂南明在雅麗潔主導(dǎo)下的整店輸出模式的基礎(chǔ)上發(fā)展起來的新型模式。2012年4月20日，呂南明帶領(lǐng)15家雅麗潔“百年名店工程理事單位”成立了天美聯(lián)盟，而負責(zé)運作這個機構(gòu)的則是由古宇和呂舜華兩位自然人分別出資5萬元成立的廣州天美聯(lián)盟企業(yè)管理咨詢有限公司。

相對于此前雅麗潔整店輸出的當(dāng)“軍師”模式，現(xiàn)在天美聯(lián)盟的模式是當(dāng)“將軍”，角色明顯發(fā)生了很大變化。按目前天美聯(lián)盟的規(guī)則，天美聯(lián)盟與專營店的合作模式為“聯(lián)合經(jīng)營”。具體模式是：專營店擁有所有權(quán)，并負責(zé)日常管理及一切經(jīng)營費用管理，如人員管理、后臺倉庫管理、外圍環(huán)境社會關(guān)系處理并承擔(dān)責(zé)任及相關(guān)費用。而天美聯(lián)盟則享有經(jīng)營權(quán)，并負責(zé)門店貨品結(jié)構(gòu)、目標(biāo)任務(wù)的達成等相關(guān)經(jīng)營行為，如貨品采購、產(chǎn)品定價、活動策劃、銷售導(dǎo)向等，享有門店及后臺人員數(shù)量配置與調(diào)配權(quán)。

換言之，專營店相當(dāng)于引進了一個職業(yè)經(jīng)營管理團隊，對經(jīng)營方式和成果負責(zé)。而在利潤分配方面，天美聯(lián)盟與專營店二八分成；同時，雙方約定在合作的前3年時間里，會簽訂一個保底合同，如果未完成保底任務(wù)，則由天美聯(lián)盟來兜底。

化妝品專家、廣州市野火公共關(guān)系咨詢有限公司總經(jīng)理彭儒霖認為，天美聯(lián)盟的優(yōu)勢還是很明顯的，就是把一些小的專營店聯(lián)合起來，形成大的零售網(wǎng)絡(luò)，這樣對品牌商的議價能力就會提高不少，同時在專營店的日常經(jīng)常和管理中也會給專營店帶來一些先進經(jīng)驗，確實能提高專營店的效益。但是，存在的問題也是同樣明顯的：店內(nèi)產(chǎn)品主要以銷售雅麗潔的為主，而雅麗潔的產(chǎn)品多山寨貨，什么流行仿制什么。在他看來，消費者是聰明的，這種模式的可持續(xù)性存疑。對于專營店老板而言，由于把經(jīng)營權(quán)交給了天美聯(lián)盟，自己的主導(dǎo)權(quán)旁落，變成了一個帶資產(chǎn)的打工者，前景難料。

據(jù)一位了解天美聯(lián)盟運作內(nèi)情的人表示，天美聯(lián)盟通常的做法是用國際名品低價銷售，以吸引人氣，而且這些國際名品也只是進少數(shù)品類，而多數(shù)品類，雅麗潔的產(chǎn)品也能匹配，但是兩者的價格相差懸殊。由于在功能上差不多，再加上導(dǎo)購的影響，消費者很容易選擇雅麗潔的產(chǎn)品。這也正是天美聯(lián)盟敢于做出獲利保證的原因，即天美聯(lián)盟承諾：如果門店銷售中，雅麗潔產(chǎn)品占比達25%，即可保證門店營業(yè)毛利水平達30%。

對于上述質(zhì)疑，雅麗潔總經(jīng)理助理肖先生告訴記者：這些指責(zé)天美聯(lián)盟店主要銷售雅麗潔產(chǎn)品的人根本沒有去看過，我們規(guī)定每家天美聯(lián)盟店上雅麗潔產(chǎn)品不超過30%，多了是要下架的。況且，作為店輔經(jīng)營者，當(dāng)然有權(quán)選擇銷售哪些產(chǎn)品。

攪局者還是公敵

在彭儒霖看來，此次雙方的爭端其實是一場主導(dǎo)權(quán)的爭奪戰(zhàn)。在傳統(tǒng)的代理商零售商銷售模式下，主導(dǎo)權(quán)是由品牌商掌控的。一般來說，品牌商按3折出廠價到代理商手中，5折到零售商手中，其中一些重要的活動促銷和推廣費用則由品牌商掌握，靈活調(diào)配。而現(xiàn)在，天美聯(lián)盟則集成眾多零售店的需求，談判的籌碼自然會增加，包括一些結(jié)算方式和折扣都會有所變化。

也正因此，目前湖南日化行業(yè)經(jīng)銷商聯(lián)盟才拒絕與天美聯(lián)盟談合作。眾所周知，國內(nèi)化妝品的成長與渠道的變遷是息息相關(guān)的，新興渠道的出現(xiàn)往往會成就一批新的品牌。現(xiàn)在，天美聯(lián)盟的出現(xiàn)，顯然損害了一些品牌商和代理商的利益。

肖迪凡也承認，大連鎖大聯(lián)盟雖是趨勢，但“并不是天美聯(lián)盟這么做的，雖然他們也需要跟我們代理商來談合作，也并沒有一步到位把代理商踢開，但是我們拒絕與天美聯(lián)盟做生意。它的做法成為了行業(yè)公敵。實際上，其他省市的經(jīng)銷商也與我們聯(lián)系表達了相似看法”。他同時認為，其實目前零售終端已經(jīng)開始變化，他們會根據(jù)消費者的需要，來選擇什么價位里的品牌產(chǎn)品，一般都是選擇多品牌的名品進店。而現(xiàn)在，想通過一家企業(yè)提供全品類產(chǎn)品，這幾乎是不可能的。此外，“號稱到2015年開到1萬家店，天美聯(lián)盟能管理得過來嗎？目前國內(nèi)最大的連鎖專營店也只有800家。未來如果經(jīng)營不善，收拾爛攤子的還是加盟天美聯(lián)盟的店主。”

實際上，天美聯(lián)盟只是化妝品專營店渠道整合的模式之一。此前，日化行業(yè)的渠道商聯(lián)合體也出現(xiàn)過，但都不太成功。比如，石明生所帶領(lǐng)的志仁洗化與高學(xué)東的康緹關(guān)系，前不久雙方已分道揚鑣；而在2011年，由營銷策劃機構(gòu)發(fā)起成立的“和道商盟”渠道聯(lián)盟，也曾網(wǎng)聚了200家專營店，但最終也只存在了兩年。

而對于此次由有廠商背景的天美聯(lián)盟出面整合渠道的做法，也被業(yè)內(nèi)人士所質(zhì)疑：術(shù)業(yè)有專攻，既做生產(chǎn)又做零售，能做得過來嗎？按天美聯(lián)盟的計劃到明年要覆蓋1萬家店，天美聯(lián)盟能派出這么多的經(jīng)營團隊嗎？

對于上述質(zhì)疑，雅麗潔回應(yīng)記者稱，“天美聯(lián)盟曾在2013年提出過‘整店輸出’鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場萬店計劃，計劃幫助一個縣城客戶拓展5~10家鄉(xiāng)鎮(zhèn)門店，但這是天美聯(lián)盟的‘整店輸出’服務(wù)，不是天美聯(lián)盟的‘聯(lián)合經(jīng)營’服務(wù)，只有聯(lián)合經(jīng)營的店面才需要派駐經(jīng)營團隊�！�

在北京盛世傳美咨詢機構(gòu)首席營銷顧問吳志剛看來，此次天美聯(lián)盟與湖南日化代理商的爭端，其實是新時期化妝品店走向整合的標(biāo)本性事件，雙方舉動都是在市場博弈下的正常反映。一方面，化妝品市場增速下降，行業(yè)處在調(diào)整期，未來區(qū)域整合與連鎖是必然趨勢，即使不是天美聯(lián)盟也會有其他連鎖商進行整合，而不甘于被市場淘汰的中小門店，會傾向于通過加盟、結(jié)盟、被并購等手段尋求競爭力的提升；另一方面，天美聯(lián)盟作為一種新業(yè)態(tài)，必然觸及其他陣營尤其是代理商的既得利益。從這一角度講，代理商的反應(yīng)也屬于正常行為，并以聯(lián)盟形式對天美聯(lián)盟進行對抗也是在維護自身利益，這一行為也屬無奈之舉。

“雙方行為都屬于市場行為，但須遵循法律尤其是反壟斷的底線。”吳志剛表示，在市場行為中，做大做強是所有企業(yè)的目標(biāo)，但只有符合趨勢的企業(yè)才能最終生存下來。在他看來，湖南日化經(jīng)銷商與天美聯(lián)盟對抗事件的標(biāo)本意義在于誘發(fā)業(yè)界思考：在新零售時代下，如何利用市場手段響應(yīng)潮流快速發(fā)展的同時，構(gòu)建和諧的零供關(guān)系。代理商群體與天美聯(lián)盟一路走來，各有艱辛，雙方更應(yīng)加強溝通，消除誤解，各自且行且珍惜！

對于此事件的最新進展，本報將繼續(xù)關(guān)注。