在當(dāng)前的中國(guó)大陸市場(chǎng)的，化妝品競(jìng)爭(zhēng)格局異常激烈，寶潔、聯(lián)合利華以及前兩年剛被德國(guó)拜爾斯道夫吃下的絲寶（主要擁有舒蕾、風(fēng)影、順?biāo)�、美濤）在終端呈現(xiàn)三足鼎力之勢(shì)，占據(jù)著市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。蘭蔻、雅詩蘭黛、赫蓮娜、香奈爾、迪奧等越來越多的高檔化妝品品牌使得許許多多以生產(chǎn)中檔產(chǎn)品為主的化妝品企業(yè)一步步失去了自己的區(qū)域強(qiáng)勢(shì)地位而被高檔品牌高品位的訴求所取代。

  化妝品市場(chǎng)大戰(zhàn)此起彼伏，從而形成了中端被合資品牌占領(lǐng)，高端被外資品牌壟斷，國(guó)產(chǎn)品牌在低端割據(jù)，每年不斷有新品牌進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)，也不斷有老品牌黯然出局。

  目前，全國(guó)約有2萬余個(gè)化妝品品牌，約有4000家左右的大大小小具有生產(chǎn)能力的化妝品企業(yè)，他們絕大部分無法真正實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的差異化、品牌的個(gè)性化，獨(dú)具特色的優(yōu)勢(shì)更是無從談起，大多數(shù)企業(yè)的招商也一直無法擺脫類似于“圈錢”、“吹噓”、“造假”、“投機(jī)”這樣的字眼，凸顯出眾多企業(yè)的短期功利心態(tài)。

  事實(shí)上，陪同化妝品企業(yè)走過了十?dāng)?shù)年風(fēng)風(fēng)雨雨的招商，目前已陷入了困境，心態(tài)、實(shí)力、產(chǎn)品、管理、市場(chǎng)等是橫在招商企業(yè)面前的“五大屏障”。目前經(jīng)銷商日趨理性，“大手筆”已然成為過去，通過招商已經(jīng)很難再如以往一樣制造出數(shù)千萬、上億元的產(chǎn)品，正所謂希望越大，失望越大，對(duì)招商期望值太高，到頭來受傷的最終仍是企業(yè)自己。至于那些不停地開發(fā)產(chǎn)品，不停地報(bào)批文號(hào)，不停地打廣告招商，把招商當(dāng)成利潤(rùn)的主要來源，打一槍換一個(gè)地方的“招商專業(yè)戶”們，其結(jié)果最終只能是步入更快的滅亡。

  化妝品生產(chǎn)企業(yè)要生存，經(jīng)銷商要發(fā)展，藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問機(jī)構(gòu)為此提出了低成本招商的“三點(diǎn)式”。

  一、選好支撐點(diǎn)

  化妝品要招商成功，首先要有吸引經(jīng)銷商眼球的產(chǎn)品或服務(wù)。

  在許多產(chǎn)品日益同質(zhì)化的今天，企業(yè)必須在開發(fā)產(chǎn)品時(shí)就立足創(chuàng)新，在運(yùn)作過程中營(yíng)造人性化優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)、產(chǎn)品和價(jià)格的優(yōu)化組合，開創(chuàng)全新的市場(chǎng)格局。同時(shí)還要不斷推出獨(dú)具特色的新產(chǎn)品，開發(fā)潛在的消費(fèi)需求，尋求新的顧客增長(zhǎng)點(diǎn)，真正做到“人無我有，人有我優(yōu)”。這樣，才有真正吸引代理商的優(yōu)勢(shì)和條件。

  具體來講，針對(duì)某個(gè)產(chǎn)品背景、組方、效果等設(shè)計(jì)一套獨(dú)到的機(jī)理和概念顯得尤為獨(dú)到，藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問機(jī)構(gòu)在為客戶提供招商企劃服務(wù)時(shí)，從以下六大版塊來進(jìn)行全程運(yùn)作：

  一、產(chǎn)品市場(chǎng)定位策略及體系；二、產(chǎn)品傳播工具創(chuàng)意企劃案；三、招商策略規(guī)劃；四、招商培訓(xùn)體系規(guī)劃；五，招商政策管理及市場(chǎng)啟動(dòng)方案；六、量身定做營(yíng)銷策劃方案等，具體就某一細(xì)節(jié)，比如針對(duì)某產(chǎn)品中含OPC葡萄籽的特點(diǎn)，提出了女性“保養(yǎng)不如保鮮”的賣點(diǎn)，針對(duì)某除皺類產(chǎn)品，提出了“救膚不如羊膚”的賣點(diǎn)，同時(shí)根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)巧妙的設(shè)計(jì)了產(chǎn)品的概念，以及有針對(duì)性區(qū)別于同類競(jìng)品對(duì)手的市場(chǎng)推廣模式和滿足消費(fèi)者需求設(shè)計(jì)的多樣化促銷活動(dòng)。因而殺傷力和針對(duì)性都很強(qiáng)。

  幾年前，華東的一家日化企業(yè)為了提升其冬季主打的××SOD蜜的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，以區(qū)隔當(dāng)時(shí)市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)品牌，在藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問機(jī)構(gòu)的幫助下率先推出的“納米鎖鮮技術(shù)”的概念就非常成功。為了向消費(fèi)者輸出“因?yàn)楹�納米技術(shù)成分，所以化妝品吸收更快，滲透性更好”的產(chǎn)品賣點(diǎn)，這家企業(yè)專門邀請(qǐng)了清華大學(xué)化工技術(shù)專家和原料供應(yīng)商一起到企業(yè)進(jìn)行了深入探討和立項(xiàng)攻關(guān)；在該技術(shù)配方研制成功后，他們第一時(shí)間就向國(guó)家提出專利申請(qǐng)，還專門召開了新聞發(fā)布會(huì)，請(qǐng)政府領(lǐng)導(dǎo)、行業(yè)專家和新聞?dòng)浾咭黄鸬狡髽I(yè)現(xiàn)場(chǎng)感受和見證。企業(yè)雖然為提出一個(gè)“納米鎖鮮技術(shù)”概念就花費(fèi)了不少的成本，可是得到的回報(bào)也是可觀的。伴隨著“納米鎖鮮技術(shù)”在高空和終端的廣泛傳播，不但絕大多數(shù)消費(fèi)者很快就接受了這一概念：買SOD蜜，就要買納米技術(shù)配方的；而且那一年的冬季企業(yè)的SOD蜜的整體銷量比上一年同期增長(zhǎng)了近80%。

  二、找準(zhǔn)結(jié)合點(diǎn)

  縱觀諸多失敗的化妝品企業(yè)招商，往往是因?yàn)闆]有抓住經(jīng)銷商及消費(fèi)者的需求心理，從而使自己掙扎于企業(yè)與行業(yè)的夾縫中。企業(yè)的成功與否在于產(chǎn)品能不能滿足市場(chǎng)需求，如今大多數(shù)的化妝品生產(chǎn)企業(yè)不重視客戶和消費(fèi)者的需求，仍抱著我能生產(chǎn)什么就生產(chǎn)什么，靠天吃飯的小農(nóng)意識(shí)，產(chǎn)品要么功能單一，品種單薄，要么干脆就來個(gè)多亂雜，美博會(huì)也去，招商會(huì)也開，但卻總是出不了成效，原因在哪？

  著名品牌營(yíng)銷專家、藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問機(jī)構(gòu)CEO于斐先生指出，經(jīng)銷商無疑是聯(lián)系生產(chǎn)企業(yè)與消費(fèi)者的橋梁，從另一個(gè)角度來說，經(jīng)銷商的需求幾乎可以算得上是消費(fèi)者需求的風(fēng)向標(biāo)，你的產(chǎn)品如果連經(jīng)銷商的眼都入不了，又從何談起入消費(fèi)者的眼？化妝品企業(yè)如果不注重滿足經(jīng)銷商和消費(fèi)者的需求，不以滿足經(jīng)銷商與消費(fèi)者需求為市場(chǎng)原點(diǎn)，那么單一產(chǎn)品脆弱的體系根本支撐不了整個(gè)市場(chǎng)的需求，產(chǎn)品多亂雜下場(chǎng)不外乎“一個(gè)不能少”的早夭，自說自話的最終下場(chǎng)就只能是被市場(chǎng)淘汰。

  因此，只有把緊市場(chǎng)要脈，建立完善的，全面的產(chǎn)品體系，滿足甚至創(chuàng)造市場(chǎng)需求，才能永遠(yuǎn)立于市場(chǎng)的不敗之地。

  在具體做法上，除了提供看得見的利潤(rùn)空間外，關(guān)鍵是充實(shí)和完善切實(shí)可行的利益保障機(jī)制，不是什么動(dòng)輒輕易許諾免費(fèi)鋪貨、央視廣告拉動(dòng)、派出專職隊(duì)伍協(xié)銷等自身心理都沒底的遠(yuǎn)景。相反，提供諸如產(chǎn)品知識(shí)、營(yíng)銷技巧、管理制度方面的培訓(xùn)以及把自身資源和代理商所具備的區(qū)位優(yōu)勢(shì)進(jìn)行嫁接整合，針對(duì)客戶所處不同區(qū)域設(shè)計(jì)不同成本最優(yōu)化贏利模式，并根據(jù)不同的需求給予有針對(duì)性的滿足要實(shí)在的多。

  市場(chǎng)的“要脈”需要企業(yè)審時(shí)度勢(shì)的敏感度與觀察力，同時(shí)關(guān)鍵是如何找準(zhǔn)自己產(chǎn)品與經(jīng)銷商之間的結(jié)合點(diǎn)。對(duì)化妝品企業(yè)而言，往往有時(shí)誰更善于轉(zhuǎn)換思維與發(fā)現(xiàn)，誰做的更專業(yè)，更細(xì)致入微誰就會(huì)處于上峰，成為市場(chǎng)上真正的大贏家。

  三、提升差異點(diǎn)

  眾所周知，中國(guó)的化妝品市場(chǎng)其實(shí)一直做的是日化線和專業(yè)線，但是許多化妝品的先天功效又不能滿足消費(fèi)者被宣揚(yáng)起來的心理期望值，同時(shí)一些不規(guī)范的企業(yè)夸大的廣告宣傳、過度的透支市場(chǎng)，讓當(dāng)今的化妝品市場(chǎng)陷入了嚴(yán)重的信任危機(jī)狀態(tài)，最終導(dǎo)致化妝品招商市場(chǎng)步入寒冬。

  對(duì)此，怎么辦？我們認(rèn)為：要扭轉(zhuǎn)當(dāng)前市場(chǎng)現(xiàn)狀，只有造就消費(fèi)者信得過的品牌，才能成就化妝品的好市場(chǎng)。