作為南京路上唯一一家百年國藥號，上海蔡同德堂在今天的醫(yī)藥零售企業(yè)中，算是個異類：在其127年的歷史中，沒開過一家分店。當(dāng)平價、連鎖、加盟等新概念在藥業(yè)風(fēng)生水起之時，蔡同德堂仍然固守著南京路，固守著國藥號的傳統(tǒng)模式：樓下賣藥，樓上中醫(yī)坐堂。

　　數(shù)月前，百年老店歇業(yè)。8月8日，謎底揭曉：蔡同德堂大股東新世界股份投資近4000萬元重新裝修老店，店堂經(jīng)營面積從原來的1500平方米增加到3000平方米，規(guī)模足以傲視全上海。在更“大”的同時，也瞄準(zhǔn)了更“全”：經(jīng)營藥品品種增加至近萬個，店堂內(nèi)，醫(yī)療器械、藥妝，與中藥材并駕齊驅(qū)。

　　“我們的目標(biāo)是借世博‘東風(fēng)’，年銷售額翻一番，從1億元到2億元�！鄙虾２掏�德藥業(yè)有限公司總經(jīng)理柏巧明說。無論目的是什么，在風(fēng)云變幻的醫(yī)藥市場，集老字號、中藥店與國有企業(yè)于一身的蔡同德堂如此大“變臉”，無疑提供了眾多耐人尋味和思考的話題。

　　話題一：

　　單體做大與連鎖擴張

　　步入南京東路450號的蔡同德堂藥號，第一個感受便是“大”。一家藥店占據(jù)8層樓面，在上�？峙码y找其二。據(jù)介紹，為了擴大營業(yè)面積，蔡同德堂合并了旁邊的南鶴大酒店。

　　“單體做大”，是蔡同德堂此次“變臉”最主要的關(guān)鍵詞，也代表了某種經(jīng)營理念。與此種方式相對的，是這幾年興起的“小而多”連鎖模式。比如上海的另兩家國藥號―――雷允上和童涵春，都在近年來加大了擴張的步伐，在上海各區(qū)攻城掠地。

　　相比起來，蔡同德堂有點反其道而行之。事實上，4000萬元的投資，足以在社區(qū)開出十來家連鎖小藥房，為什么寧愿在一家店花這么多錢？

　　也許與傳統(tǒng)有關(guān)，“蔡同德堂從來沒有開過分號。”柏巧明說，雖然上海有12家“蔡同德”藥店，但那是1999年黃浦區(qū)藥材公司更名為蔡同德藥業(yè)有限公司之后才有的，至今和“蔡同德堂”是兩個獨立核算的公司，并無從屬或傳承關(guān)系。而蔡同德堂的歷史，則要追溯到光緒八年（1882年），寧波人蔡鴻儀在大馬路拋球場（即現(xiàn)在河南中路近南京路口）開出的一家藥店。在后來的發(fā)展過程中，蔡同德堂建了膠廠、酒廠，丸散膏丹行銷到美國舊金山和印尼、文萊等地，但就是沒開過分店。

　　這種情況在傳統(tǒng)藥號中也是不多見的，“連鎖”這個概念雖然是舶來品，但中國的藥店和錢莊往往有“分號”，比如和蔡同德堂并稱上海灘“國藥四大戶”的其它三家老字號，童涵春早就有了南北號，雷允上有南號、西號和北號，至于胡慶余堂，本身就是杭州胡慶余堂的分號。現(xiàn)在，這三家藥號分店更是數(shù)不勝數(shù)。

　　由于沒有分號，在改革開放初期，蔡同德堂藥號的注冊商標(biāo)避免了多家企業(yè)的紛爭。但分號或者連鎖的優(yōu)勢也是顯而易見的，壓縮了配送渠道，降低了成本，還可形成多元化經(jīng)營，弱化風(fēng)險，提高整體市場的占有率。在醫(yī)藥零售領(lǐng)域，連鎖和并購日益成為市場潮流，單體藥店的生存空間實際上在不斷收縮。

　　“蔡同德堂的特殊情況，是守著南京路這個寶地”，柏巧明說。與連鎖藥店做�？蜕�意不同，南京路的客戶群體以游客為主，利潤率高的名貴藥材特別好銷，單體店的產(chǎn)出效益可以最大化。何況，蔡同德堂沒有房租的壓力，4000萬元的投資下去，立馬能變成真金白銀的產(chǎn)出。

　　相比之下，開設(shè)分店的風(fēng)險很高，“尤其是到別的區(qū)開店，不僅有房租和人員成本的壓力，在‘300米一個藥店’的規(guī)定下，要找到合適的門面也不容易�！卑厍擅魈寡�，不僅是蔡同德堂，整個蔡同德藥業(yè)在連鎖業(yè)態(tài)上的動作都不大。

　　寧做單體不做連鎖，“利潤為王”，這種理念是失之保守，還是浮躁中的冷靜？恐怕還要和蔡同德堂一起，等待市場檢驗。

　　話題二：

　　中西合璧與國粹特色

　　修葺一新的蔡同德堂，除了銷售原有的中藥材和滋補保健品，還增加了西藥的銷售面積，更辟了整整一層樓面經(jīng)營醫(yī)療器械，并增加了當(dāng)前比較流行的藥妝柜臺，在保留古色古香風(fēng)味的同時，多了幾分“時尚”味。

　　不過，這也讓一些老顧客疑慮：這還是“國藥號”嗎？還是那個以道地藥材、精制飲片、參茸銀耳、丸散膏丹見長，以虎骨木瓜酒、洞天長春膏、癲狂龍虎丸、婦科玉液金丹聞名的蔡同德堂嗎？

　　對蔡同德堂來說，中西合璧首先是順應(yīng)潮流。“現(xiàn)在開藥店，光賣中藥，肯定是活不下去的�！卑厍擅鞲嬖V記者，“舉個簡單的例子，抗癌西藥一顆能賣幾百元，抗癌中藥呢？一帖賣20元不得了了�！彪m然中藥是國粹，在很多慢性病的治療上有西藥無法比擬的獨特優(yōu)勢，但市場份額卻遠遠低于西藥，大約只占整個醫(yī)藥市場的20%。金融危機后，中藥材成本上升較快，除了少數(shù)高檔名貴中藥材，中藥特別是中成藥的毛利率更是不斷走低。

　　中西合璧更是為了今后的發(fā)展。中藥顧客一向以中老年人為主，如何吸引年輕一代的顧客，成為中藥店最嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。也正是基于此，蔡同德堂開設(shè)了“藥妝”專柜�！八帄y”是指那些專門在藥店銷售的化妝品，也是藥品零售領(lǐng)域的亮點。據(jù)介紹，本土藥房開始出售化妝品只有10年時間，但據(jù)估計去年的銷售總額已達240億元左右，且仍具有巨大潛力。加上不少藥妝都以“中草藥”或“漢方”為特色，中藥店賣藥妝先天有優(yōu)勢，目前包括同仁堂、采芝林等老字號都已紛紛試水“藥妝”。

　　“一味囿于傳統(tǒng)的體制和機制，抱守祖業(yè)，路子只會越走越窄，金字招牌也會黯然失色。”柏巧明說。尤其是新醫(yī)改政策出臺后，基本藥品將逐步實現(xiàn)銷售與采購“零差價”，藥店相對醫(yī)院的藥品價格優(yōu)勢進一步弱化。為應(yīng)對，醫(yī)藥零售業(yè)興起了“大健康”概念，藥店不僅賣藥，還賣生活便利品、家庭日用品、嬰幼兒用品、保健食品和個人護理用品。蔡同德堂的目標(biāo)，顯然也是以“大健康”為特色的綜合性藥店。

　　但是，也有不同的看法�！拔业膿�(dān)心是，現(xiàn)在的中藥店‘洋氣’得太快�！辈稍L中，一位不愿透露姓名的中醫(yī)專家說，中藥的產(chǎn)品名稱、外形和柜臺陳設(shè)，以及營業(yè)員的講解，與西藥差距巨大。顧客在藥店買藥的經(jīng)歷是品牌體驗的重要一環(huán)。如果環(huán)境與西藥店區(qū)別不大，國藥老字號的品牌印象會弱化，雖然短期內(nèi)可能銷售會有所增長，但長期來看并不利于其發(fā)展。

　　“這的確有個度的問題�！卑厍擅鞣Q，蔡同德堂的一二層以傳統(tǒng)中藥材為主，三樓中成藥也將占很大比例，“中藥還是我們的經(jīng)營特色，我們不會放棄�！�

　　話題三：

　　個性服務(wù)與平價自助

　　自8月8日起，蔡同德堂老店新開第一周，近30位名老中醫(yī)專家教授將坐堂義診，市民可提前電話預(yù)約。但柏巧明也透露，今后蔡同德堂在定期開展義診活動的同時，也將在店內(nèi)推出診金較高的特需門診�！昂玫尼t(yī)生，看一次一兩百元�！�

　　坐堂醫(yī)曾經(jīng)是中藥店的傳統(tǒng)，也是最大特色，但由于各種原因，一段時間這種模式銷聲匿跡。數(shù)年前，“平價藥房”在全國興起，藥品零售市場的經(jīng)營理念發(fā)生了深刻變化。開架式的超市售藥模式流行開來。在價格競爭、壓縮成本的壓力之下，坐堂醫(yī)此類的“個性化服務(wù)”，讓位于千篇一律的“提著籃子買藥”。

　　“平價藥房”初入上海時，蔡同德堂也曾跟風(fēng)“降價促銷”，但很快意識到，零售藥店本身的利潤空間就有限，中藥店利潤更是微薄，價格戰(zhàn)基本是往火坑里跳。怎樣才能另辟蹊徑？蔡同德堂在全市首先推出“醫(yī)生把脈，一人一膏方，度身定制”的新理念，大受白領(lǐng)歡迎。后來又在三樓開設(shè)“蔡同德堂中醫(yī)門診部”，邀請了數(shù)十名上海各大醫(yī)院資深的離退休主任、教授及著名中醫(yī)師坐堂，為消費者提供各科醫(yī)療門診服務(wù)和養(yǎng)生調(diào)理咨詢，顧客盈門。

　　蔡同德堂還在滬上首次開展膏方文化科普活動，采用圖文、模具、實物等形式介紹中藥膏方的歷史演變，對防病治病、康復(fù)強身、延年益壽的特殊作用……此后，蔡同德堂還相繼舉辦了“野山人參”、“楓斗文化”、“冬蟲夏草”、“端午中藥”等科普活動。

　　這些活動本身并不賺錢，但卻帶動了藥材藥品的銷售。以膏方為例，近3年間，蔡同德堂的膏方銷售一直以兩位數(shù)的速度遞增�！斑@和越來越多的人注意保健和養(yǎng)生有關(guān)�！卑厍擅髡f，保養(yǎng)和調(diào)理恰恰是中醫(yī)藥的特長，中國現(xiàn)存最早的中醫(yī)理論專著《黃帝內(nèi)經(jīng)》有句話：“上工不治已病治未病”，意思是好醫(yī)生能在疾病還未形成之前，采取預(yù)防措施，防患于未然，這與當(dāng)下的健康理念相符。

　　但不可否認(rèn)的是，現(xiàn)有醫(yī)療模式下，藥店要開展診療服務(wù)仍然受制良多。蔡同德堂以何與醫(yī)院競爭？“服務(wù)更貼心�！卑厍擅髡f，蔡同德堂提供十大特色服務(wù)，像切參、煎藥、煎膏、泛丸、研粉等等。今后，還將提供上門號脈等差異化服務(wù)，以搶占高端市場。

　　采訪中，一些消費者也告訴記者，他們選擇到老字號中藥店買藥，是比較信任藥店提供的藥學(xué)咨詢、養(yǎng)生保健、代客煎藥等增值服務(wù)。像蔡同德堂，開創(chuàng)127年來，為消費者代煎中藥從來沒有間斷過�！芭谥齐m繁必不敢省人工，品味雖貴必不敢減物力”，“真誠”為本，“信義”為根，“治病在前，救人是本”―――世事變化，蔡同德堂始終未敢忘這些祖訓(xùn)。

　　這些年，世界正在重新認(rèn)識中醫(yī)藥。新世界股份投入4000萬元巨資改造一家國藥號，也是看準(zhǔn)了世博會這個契機，希望好好利用繁華路段超高的人氣，樹立消費者對中醫(yī)藥的信心，建立對整體品牌的認(rèn)同和信賴。

　　無論怎么變，百年蔡同德堂的底蘊，始終是博大精深的中醫(yī)藥文化。