自2003年進(jìn)駐專營(yíng)店渠道以來，自然堂一直風(fēng)光無限。作為伽藍(lán)集團(tuán)旗下一個(gè)主力日化渠道品牌，自然堂目前在全國(guó)的專營(yíng)店渠道布點(diǎn)已達(dá)9000多個(gè)。

　　然而，近日一封“攪局”的公開信，卻挑開了風(fēng)光背后的暗局。這封由湖北一家專營(yíng)店負(fù)責(zé)人撰寫的公開信，不但“挺身聲討”自然堂，還成為自然堂合作店的代表，表達(dá)很多合作店對(duì)自然堂的不滿。

　　一時(shí)間，自然堂成為業(yè)界高度關(guān)注的焦點(diǎn)，專營(yíng)店與商超雙線渠道所顯現(xiàn)的問題也引起業(yè)界關(guān)注。

　　在業(yè)界眼中，自然堂的“專營(yíng)店＋商超”雙渠道規(guī)劃很成功，各類渠道在各自的世界里，相安無事地共存著并共贏著�！　�

　　“虧了幾萬元不說，我的二三十家加盟店也因?yàn)樽匀惶煤涂偟觋P(guān)系鬧僵�！币环狻皵嚲帧钡墓�開信，讓業(yè)界對(duì)自然堂的渠道規(guī)劃大計(jì)有了另一個(gè)視角——專營(yíng)店與商超之間的明爭(zhēng)暗斗。

　　“化妝品店辛苦培育的顧客，都轉(zhuǎn)投到了商場(chǎng)的懷抱。進(jìn)商超，是廠家和代理商給原來的化妝品零售店設(shè)下的一個(gè)圈套�！�

　　看上去很美的“雙渠道”

　　2003年，自然堂成為中國(guó)第一位走化妝品專營(yíng)店渠道的品牌。那時(shí)，正是專營(yíng)店渠道力量積蓄、正欲勃興之機(jī)。隨后，自然堂以專營(yíng)店為主要銷售渠道，并在短短幾年時(shí)間便成功躋身中國(guó)專賣渠道第一品牌。

　　然而，伽藍(lán)集團(tuán)董事長(zhǎng)鄭春影認(rèn)為，“本土品牌與外資品牌真正的‘戰(zhàn)場(chǎng)’在百貨商場(chǎng)和KA大賣場(chǎng)，而不是專營(yíng)店。本土品牌要想在專營(yíng)店渠道擁有絕對(duì)的話語權(quán)，就必須跳出這一渠道，將中外品牌的戰(zhàn)場(chǎng)引向外資品牌的大后方，就是商超渠道。”

　　于是，在2005年發(fā)布商超5G戰(zhàn)略之后，自然堂開始開發(fā)商超專柜渠道。在短短不到3個(gè)月時(shí)間內(nèi)，自然堂成功進(jìn)駐上海地標(biāo)式黃金商業(yè)中心——龍之夢(mèng)購物中心、正大廣場(chǎng)，以及石家莊市首屈一指的高端商業(yè)中心——北國(guó)益友。

　　2008年5月，自然堂召開“一線品牌戰(zhàn)略發(fā)布會(huì)”，從2009年開始，自然堂將實(shí)施為期10年的“國(guó)際品牌戰(zhàn)略”：第一個(gè)五年走向亞洲市場(chǎng)，第二個(gè)五年走向歐美市場(chǎng)。自此，自然堂開始大規(guī)模拓展商超渠道。

　　在目前自然堂的渠道銷售占比中，專營(yíng)店銷售占六成，商超銷售占四成；迄今為止的約700家商超專柜，分布于華東、華北、東北、華中等區(qū)域。

　　在業(yè)界眼中，自然堂的渠道規(guī)劃很成功，各類渠道在各自的世界里，相安無事地共存著并共贏著。

　　一封“攪局”的公開信

　　然而，近日一封“攪局”的公開信，卻挑開了不為人知的內(nèi)幕。

　　余濤，湖北省鐘祥市金蘋果化妝城總經(jīng)理，早在2003年自然美進(jìn)駐專營(yíng)店渠道之初，他便是自然堂湖北省的最早的一批經(jīng)銷商。從2003年到2007年，鐘祥金蘋果化妝城一直是湖北省自然堂單縣市銷量第一。

　　“2005年，金蘋果放棄了很多國(guó)產(chǎn)二三線品牌，選擇自然堂為唯一合作伙伴開拓鄉(xiāng)鎮(zhèn)加盟店市場(chǎng)。我親自帶著促銷員工走村串巷發(fā)宣傳單，辛辛苦苦地把自然堂在鐘祥和京山鄉(xiāng)鎮(zhèn)樹立成當(dāng)?shù)氐拿�牌�！庇酀�說，但進(jìn)入2008年后，自然堂讓他陷入了非常尷尬的境地。“白白地為自然堂打了一年工，虧了幾萬元不說，我的二三十家加盟店因?yàn)樽匀惶闷放坪徒鹛O果總店關(guān)系鬧僵。最后，在2009年初的時(shí)候，我不得不忍痛放棄這個(gè)我為之傾注了心血、寄予厚望的民族品牌。”

　　余濤的公開信中，洋洋灑灑地介紹了金蘋果與自然堂從合作到?jīng)Q裂的過程，并對(duì)自然堂在各類渠道包括專營(yíng)店、商超等的不公平現(xiàn)象表示強(qiáng)烈不滿。自此，業(yè)界對(duì)自然堂的渠道規(guī)劃大計(jì)有了另一個(gè)視角——專營(yíng)店與商超之間的明爭(zhēng)暗斗。

　　設(shè)下圈套“過河拆橋”？

　　在說起與自然堂合作的決裂，余濤指出“進(jìn)商超”是其中一個(gè)因素。自然堂稱，自然堂進(jìn)商超，目的是為了提升品牌，促進(jìn)終端銷售。他們深信，商超渠道與專營(yíng)店渠道是共贏而不是對(duì)立的，商超渠道的拓展不會(huì)削弱專營(yíng)店的利益，而是增進(jìn)其收益。

　　但在“前線”操作的余濤卻以數(shù)據(jù)提出了異議�！皬S家和代理商給原來的合作店劃了一塊大餅，說進(jìn)商超后，錢由原合作的零售店來賺，5折的供貨價(jià)，交給商超22個(gè)點(diǎn)左右，促銷人員工資15個(gè)點(diǎn)，再加上名目繁多的店慶費(fèi)、節(jié)假費(fèi)，還有商超的降價(jià)促銷折扣等，合作的零售店能維持保本就算不錯(cuò)的了。廠家和代理商倒是賺得盆滿缽滿的�！逼浯危�由廠方和代理商直接運(yùn)作的商超，贈(zèng)品和促銷品的配送力度明顯要超過化妝品店�！胺旯�(jié)假日甚至周末，自然堂在商超的降價(jià)促銷力度經(jīng)常可達(dá)7折左右。這樣一來，化妝品店辛苦培育的顧客，就轉(zhuǎn)投到了商場(chǎng)的懷抱。進(jìn)商超，是廠家和代理商給原來的化妝品零售店設(shè)下的一個(gè)圈套。”

　　同時(shí)，知情人士還指出，在專營(yíng)店中成長(zhǎng)起來的自然堂，雖然在全國(guó)有超過9000家零售終端，但卻是“有數(shù)量沒有質(zhì)量”。

　　對(duì)此，余濤深有感觸。他告訴信息時(shí)報(bào)記者，目前自然堂在專營(yíng)店渠道實(shí)施“漲折扣、進(jìn)多家”，讓新疆、湖南、河南、四川、湖北很多原來經(jīng)營(yíng)自然堂的化妝品店意見很大�！白匀惶玫匿N售任務(wù)年年漲，漲到完不成了，代理商就要求在當(dāng)?shù)剡M(jìn)入新的化妝品店。進(jìn)多家店后，單店的銷售任務(wù)就更難以完成，這時(shí)‘漲折扣’又成了冠冕堂皇的理由。”

　　據(jù)了解，不少化妝品店老板投訴，自然堂在當(dāng)?shù)卦黾舆M(jìn)店數(shù)后，沒有完成銷售任務(wù)的，折扣就從5折漲到5.5折。

　　代理商兩頭夾擊的尷尬

　　同樣尷尬的還有代理商。

　　一位四川區(qū)域市場(chǎng)的代理商大倒苦水道，他所代理的兩個(gè)本土日化品牌都是采取雙線渠道操作，這樣一來，只要百貨渠道進(jìn)行各種形式的折扣促銷或是買贈(zèng)促銷，他就兩頭受累。

　　“一邊是商場(chǎng)施壓，逼著代理商做活動(dòng)；一邊是日化專營(yíng)店經(jīng)營(yíng)者的‘恐嚇’，如果該品牌在百貨渠道的促銷活動(dòng)形成‘規(guī)模’時(shí)，專營(yíng)店經(jīng)營(yíng)者們就干脆集體低價(jià)甩賣�！痹趦深^夾擊之下，該代理商只得選擇了不參加商場(chǎng)牽頭的任何促銷活動(dòng)，并為此承擔(dān)起商場(chǎng)分配的柜臺(tái)保底任務(wù)的損失。