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直通車能擴(kuò)大日化企業(yè)的渠道優(yōu)勢(shì)2009-7-3 13:49:28 來源：中國洗滌化妝品周報(bào) 閱讀數(shù)：
在當(dāng)今的日化市場里，大浪淘沙、擇優(yōu)汰劣是時(shí)代的特征，只有學(xué)會(huì)在激流中勇于進(jìn)取、不畏艱難困阻，才能在市場經(jīng)濟(jì)的驚濤駭浪中始終勇立潮頭，揚(yáng)帆遠(yuǎn)航。上海美臣化妝品有限公司經(jīng)過近十年的奮斗，由從小到大，由強(qiáng)求優(yōu)，發(fā)展至今已經(jīng)擁有了相當(dāng)?shù)囊?guī)模和成績。美臣公司在之前曾經(jīng)與招商直通車進(jìn)行過良好的合作，2008年，美臣公司又選擇了和品牌展示直通車的合作，更是表明了美臣公司在渠道建設(shè)方面有全新的思考和行動(dòng)，為了了解美臣公司與直通車合作的情況，我們采訪了上海美臣化妝品有限公司的顧健總經(jīng)理。
直通車有利于渠道下沉 易于找到客戶
對(duì)于很多國內(nèi)日化廠家而言，市場起步較晚，沒有很強(qiáng)的實(shí)力，幾乎都要從做終端做起。在一類二類三類城市大多有大型商超，化妝品專賣店，四類的市場就是鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場很少有大商超，多是小型的百貨超市和日化店，一二級(jí)市場門檻高、費(fèi)用大，大多為洋品牌和國內(nèi)少數(shù)的強(qiáng)勢(shì)品牌占據(jù)，所以這類市場開發(fā)的難度很大，小品牌發(fā)展的空間不大。還有在經(jīng)銷商方面，省級(jí)代理因?yàn)橛刑嗟谋锥硕饾u被許多企業(yè)繞開，而現(xiàn)在的地級(jí)代理的操作也不如人愿，于是很多的企業(yè)紛紛開始向下游發(fā)展，所以渠道下沉成了近幾年日化行業(yè)討論最熱烈的話題，中小型的化妝品企業(yè)爭奪的重點(diǎn)就落在在三四級(jí)市場上，也就是縣級(jí)市場的終端上。在談到直通車的效果時(shí)，顧健認(rèn)為：首先直通車的招商方式就很好，非常有利于日化企業(yè)渠道的下沉，更容易使企業(yè)找到客戶，當(dāng)時(shí)我們選擇了和直通車的合作，正是看到了這一點(diǎn)。但在合作的過程中，因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品主打的渠道是超市，我們覺得前來參加直通車的基本上是專賣店的客戶，由于客戶的渠道類型存在著一定的差異，感覺不是很對(duì)路，所以我們選擇暫時(shí)終止了合作。今年，美臣公司決定繼續(xù)與品牌展示直通車合作，是因?yàn)槊莱脊窘衲陮⒋罅﹂_發(fā)專賣店渠道的代理商客戶，我們提出了一個(gè)口號(hào)，叫做“超市精品化，精品超市化”，扎扎實(shí)實(shí)地做終端市場，推進(jìn)中檔市場，走品種擴(kuò)大、品種組合的路線，促進(jìn)向中端市場的轉(zhuǎn)變。顧健解釋道：超市精品化，指的是把美臣公司的產(chǎn)品塑造成精品，由銷售中低端產(chǎn)品升級(jí)為中高端產(chǎn)品，把精品拿到超市里去出售，讓消費(fèi)者買到美臣公司最好的產(chǎn)品;精品超市化，指的是美臣公司所有的產(chǎn)品要賣出個(gè)量來，要從大眾化轉(zhuǎn)向個(gè)性化、從本土化邁向國際化、從洗滌向護(hù)膚轉(zhuǎn)化，所以我們選擇了和直通車的再次合作，爭取把渠道優(yōu)勢(shì)進(jìn)一步擴(kuò)大。
堅(jiān)持• 改變• 發(fā)揚(yáng)
在未來日化市場，變化將是永恒的主題，市場在變化、渠道在變化、品牌的傳播方式也在不斷變化中，顧健談到：我感覺品牌的傳播在于日化企業(yè)的終端網(wǎng)點(diǎn)，終端首先一定要做扎實(shí)，鋪貨范圍一定要廣，要讓每個(gè)超市的網(wǎng)點(diǎn)都要能看到你的產(chǎn)品，廣告也一定要做，日化企業(yè)做好布局是最重要的，顧健介紹：國外日化巨頭進(jìn)軍中國，使得叫喊多年的“狼”不僅來了，而且來勢(shì)兇猛。在大眾洗護(hù)領(lǐng)域，以寶潔、聯(lián)合利華為首的國際巨頭對(duì)本土企業(yè)進(jìn)行瘋狂打壓。在高端品牌領(lǐng)域，以歐萊雅、資生堂為首的洋品牌搶占了更多的市場份額。在中低端日化領(lǐng)域，歐萊雅收購小護(hù)士、羽西，強(qiáng)生風(fēng)傳收購大寶，民族品牌生存空間不斷被擠壓。所以，本土日化企業(yè)的布局就至關(guān)重要了，關(guān)鍵就是要做好KA賣場和地方賣場的布局;還有全國幾萬家的精品店鋪貨，攸關(guān)日化企業(yè)對(duì)渠道的掌控權(quán)。在2008年，美臣公司將主力推廣肌透潤品牌，因?yàn)榧⊥笣櫰放品厦莱嫉钠放埔?guī)劃，符合美臣新的發(fā)展方向，亦即是向精品店發(fā)展的方向。
品牌建設(shè)是一項(xiàng)長久的工程，不是一朝一夕就可以完成的，在未來的品牌發(fā)展戰(zhàn)略中，美臣在今年還有一些重要的策略，顧健提出了“堅(jiān)持• 改變• 發(fā)揚(yáng)”的三個(gè)策略。堅(jiān)持，就是走“超市專家”的路線，產(chǎn)品已走進(jìn)家樂福、沃爾瑪、迪亞天天、上海華聯(lián)、聯(lián)華等國內(nèi)外大型賣場，這是美臣的渠道定位;改變，就是改變產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，從中低端產(chǎn)品逐漸轉(zhuǎn)向中高檔產(chǎn)品，不能再繼續(xù)走低價(jià)路線，加快美露華、雪膚萊、法仙奴及美優(yōu)美臣的品牌綜合優(yōu)勢(shì)新突破，加速品牌知名度和信譽(yù)度的跨越提升;發(fā)揚(yáng)，就是發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)，結(jié)合全公司的力量，替代理商賺到錢。美臣在08年在初具規(guī)模的地級(jí)市、省級(jí)市配備城市代表或督導(dǎo)，真正從精細(xì)化程度幫助到代理商。促進(jìn)與代理商的交流，加強(qiáng)合作。日化競爭的格局已經(jīng)形成，競爭的慘烈還將加強(qiáng)，必須同心協(xié)力，目標(biāo)一致，創(chuàng)立一條藍(lán)海之路，提高盈利能力才能保證企業(yè)的持續(xù)發(fā)展。
打造直通車成為高水平展會(huì)
顧健在談到對(duì)直通車的建議時(shí)，他對(duì)直通車的服務(wù)表示了由衷的贊賞，認(rèn)為直通車的員工能充分照顧到參展企業(yè)的需要，這點(diǎn)也是很多參加直通車的企業(yè)共同的心聲。參加直通車的企業(yè)大多來自經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，市場意識(shí)濃厚的地區(qū)，有利于把最新的日化市場潮流傳播和帶到一些較不發(fā)達(dá)的地區(qū)，有利于帶動(dòng)沿海城市和內(nèi)陸城市的交流和洽談，使當(dāng)?shù)卮砩涕_闊了眼界，見到了在當(dāng)?shù)仉y以見到的優(yōu)秀品牌和產(chǎn)品，這也是直通車舉辦的意義所在。他對(duì)直通車的未來寄予了厚望，希望直通車能進(jìn)一步提高格調(diào)，提高參展代理商的總體水平，把直通車打造成一個(gè)高水平的日化流動(dòng)展會(huì)，為本土日化企業(yè)的升級(jí)做出更大貢獻(xiàn)。
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