“藥妝店”的雛形出現(xiàn)于20世紀(jì)初的美國，是在醫(yī)藥分業(yè)制度實(shí)施之際從傳統(tǒng)藥店轉(zhuǎn)型而來，由于消費(fèi)者在買藥時(shí)可以很方便地購買到日用雜貨品和化妝品等，因此受到大眾歡迎，進(jìn)而迅速發(fā)展。1955年后，日本Higuchi、Kokumin和Segami等率先開設(shè)連鎖店并將藥妝店這一業(yè)態(tài)形式鞏固下來。

　　日本現(xiàn)代藥店包括個(gè)人經(jīng)營藥局、化妝品店以及經(jīng)營藥品、健康食品和化妝品的日用雜貨店，它們順應(yīng)消費(fèi)者對(duì)健康、美麗和低價(jià)的追求而獲得快速增長。根據(jù)日本連鎖藥店協(xié)會(huì)(JACDS)的調(diào)查數(shù)據(jù)，2006年度日本全國的現(xiàn)代藥店（Drug Store）的銷售額中，醫(yī)藥產(chǎn)品約占30.3%、日用品和家庭雜貨占22．7%、化妝品占24．9%、一般食品及其他約占22．1%。2006年日本經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)省調(diào)查的商業(yè)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2006年度藥店門店數(shù)約為1.5萬家、銷售額為4兆6774億日元，同比增加34.4%，并且銷售額呈連年增長趨勢。日本業(yè)界預(yù)計(jì)，隨著各種政策法規(guī)限制的放寬，到2012年藥店門店數(shù)將會(huì)增至3萬家、銷售額將達(dá)到10兆日元。日本消費(fèi)者已將藥妝店作為選購護(hù)膚品的首要場所。而經(jīng)過近30年的發(fā)展，藥妝店已經(jīng)成為日本化妝品銷售的首要渠道。

　　創(chuàng)新經(jīng)營業(yè)態(tài)

　　提升聚客能力

　　為了適應(yīng)消費(fèi)趨勢的不斷變化，也為構(gòu)筑企業(yè)的核心競爭力，日本藥妝店一直在積極探索新的店鋪業(yè)態(tài)。杉藥局于2006年3月在名古屋市開設(shè)了“S-PLUS”型美容藥妝店（Beauty Drug Store），門店形象新潮，色彩明媚，店內(nèi)在第一時(shí)間集中了時(shí)尚新商品，包括豐富的醫(yī)用化妝品、天然型化妝品、進(jìn)口品牌化妝品，門店內(nèi)除了“美容顧問”以外，還有常駐的健康方面的專家——藥師，不僅為顧客解決美容方面的煩惱，還可以咨詢?cè)\斷身體方面的困惑。

　　2009年日本藥事法修正案實(shí)施后，相關(guān)法規(guī)將放寬，超市和便利店等也可以銷售普通藥品（非處方藥），這樣，它們與藥妝店之間的競爭將日益激化。日本最大的藥店松本清決定大力建設(shè)“附設(shè)型藥妝店”，即在藥妝店內(nèi)同時(shí)附設(shè)能處理處方藥的調(diào)劑藥店或?qū)９瘢��?jì)劃將附設(shè)型藥妝店的比例從目前的10%提高至50%，用提高藥妝店的專業(yè)性來對(duì)抗未來超市和便利店的競爭。松本清認(rèn)為，最好的藥妝店模式就是為顧客所信任的社區(qū)導(dǎo)向型的家庭藥妝店（Family Drug Store）。

　　通常經(jīng)銷與健康有關(guān)的商品是藥妝店的基本鋪貨標(biāo)準(zhǔn)。然而就日本連鎖藥店的經(jīng)營現(xiàn)狀而言，其商品經(jīng)銷范圍已遠(yuǎn)不局限于此，甚至經(jīng)營糖果、飲料等，看似與健康無直接關(guān)系的商品早已遍布各類藥妝店內(nèi)。藥妝店努力傾聽顧客需求，分析顧客購買商品，在各門店配備與地域特點(diǎn)相適應(yīng)的商品，顧客評(píng)價(jià)“在藥妝店，平時(shí)想要的東西都會(huì)找到”是門店追求的境界。

　　“保證營業(yè)面積大于競爭店”是松本清開設(shè)新店時(shí)的原則，其目的就是在經(jīng)銷商品的種類上壓倒競爭對(duì)手。松本清的標(biāo)準(zhǔn)店面積有兩種：350平方米或500平方米，各類商品可達(dá)1萬至1.5萬種。松本清的不同商品在銷售中所占比例為藥品(包括中藥、OTC、醫(yī)療器械)占31.2%，美容化妝品占29%，食品占10.7%，日用雜貨占26.1%。另一方面，杉藥局的每家門店通過進(jìn)行細(xì)致調(diào)查和分析結(jié)果，根據(jù)地域社區(qū)、店鋪類型、顧客的年齡層、男女比例等做不同的商品調(diào)整。這一舉措在保證所有門店能遵循共通的基本理念的同時(shí)，又尊重各店鋪的創(chuàng)意，保持每個(gè)門店的活力。

　　為了避免同質(zhì)化競爭，藥妝店還紛紛開發(fā)自有品牌。松本清開發(fā)自有品牌“MK CUSTMOER”（即“松本清的客戶”），其理念是“自己的身體自己愛護(hù)”。母品牌之下分為“MK CUSTMOER 醫(yī)藥品/雜貨/化妝品/食品”四個(gè)子品牌。杉藥局自有品牌為“S-select”和“S-Unique”，“S-select”，以“更愉快地度過每天的生活”為主題，圍繞健康與美、使用方便、價(jià)格合理突出品牌，目前約有80種產(chǎn)品，今后將增加到300種；“S-Unique”是以“每天幫助家庭主婦妥善安排生活”為目標(biāo)，追求價(jià)廉物美的品牌。

　　緊扣消費(fèi)者需求 

　　進(jìn)行“提案式”銷售

　　一走進(jìn)日本的藥妝店，人們就會(huì)被形形色色的POP廣告或者模擬場景的產(chǎn)品陳列所吸引，這就是日本藥妝店在商品推介方面特殊的“生活式提案”式銷售，也成為了日本藥妝店的鮮明特點(diǎn)。日本藥妝店要求站在消費(fèi)者的立場，作為消費(fèi)者的代理人去選擇廠家的商品，因此需要更多地考慮該商品是否能提高消費(fèi)者的生活質(zhì)量。日本藥妝店注重價(jià)值訴求，例如以在賣場內(nèi)營造出諸如舒適浴室這樣的生活情景作為切入點(diǎn)，組織和放置相關(guān)的洗化和家居商品，讓顧客聯(lián)想到健康美好的生活需求與商品間的聯(lián)系，更多從價(jià)值角度而非價(jià)格去認(rèn)識(shí)商品。

　　針對(duì)女性顧客的煩惱與需求，日本某藥妝店是這樣進(jìn)行提案式銷售的——女性在秋冬季由于缺水造成肌膚粗糙，令美白成分難以滲透，會(huì)導(dǎo)致女性肌膚透明感日漸消逝，因此如果沒有有針對(duì)性的解決方案，女性依靠自己的嘗試購買商品是一個(gè)麻煩而且存在風(fēng)險(xiǎn)的過程。如果藥妝店站在廠家的立場，那么只能被動(dòng)依靠各廠家的人員促銷和產(chǎn)品解決方案，而如果站在消費(fèi)者立場，則必須意識(shí)到需要從女性煩惱入手來組織產(chǎn)品和布置賣場貨架，這就需要內(nèi)外結(jié)合，并且考慮到秋冬女性對(duì)美白、止癢、保濕等方面的各種需求。

　　該藥妝店最終確立的專區(qū)提案式銷售主題為“秋冬季的皮膚干燥對(duì)策”，目標(biāo)顧客群是比較注重肌膚保養(yǎng)的年輕和中年女性。在提案式銷售貨架專區(qū)的上方，該藥店布置了大型懸掛海報(bào)，貨架的商品組合是第一層（最頂層）為美白化妝品和膠原質(zhì)內(nèi)服食品，第二層為尿素保濕面霜及化妝水，第三層是強(qiáng)化止癢功能的保濕面霜及化妝水，第四層是含維生素的保濕面霜及能幫助增進(jìn)肌膚彈性和質(zhì)地的化妝水，第五層是洗浴類產(chǎn)品，強(qiáng)調(diào)預(yù)防遺傳性過敏、肌膚干燥，去角質(zhì)等功能，同時(shí)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品含有紫蘇成分，第六層是具有美白美容功能的保健飲品和膠原質(zhì)口服液。各層貨架也有相應(yīng)的跳跳卡、POP等貨架宣傳資料，無聲地向顧客傳達(dá)提案，令顧客在不知不覺中實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品選購。